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程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛,开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。所以在确定开局策略之前,你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。
然后我会讨论中场策略,告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。在中场阶段,有很多因素都会陆续发挥作用。谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡,并把他们推向不同的方向。在这一部分当中,你将学到如何应对这些压力,并继续控制整个谈判的进程。
最后,我将讨论一些结束谈判的策略。最后几步也是极为关键的,就像赛马一样,整个过程中真正重要的只有一条线,那就是终点线。作为一名优势谈判高手,你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节,直到谈判结束。
好了,马上开始我们的优势谈判之旅吧!
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开出高于预期的条件(1)
优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在这方面可谓高手,他甚至会告诉你:“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下:
◆ 去商店购物时,你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步?
◆ 当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时,为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢?
◆ 找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
◆当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时,即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了,可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢?
如果认真考虑过这些问题,相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做,一个最明显的原因就是:它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方,你永远都有机会把价格降低,但却很难增加报价;如果你是买方,你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格,但却根本不可能压低价格。总而言之,在谈判的开局阶段,你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局,但同时又会让对方感觉是合情合理的。
你对对方的情况了解得越少,刚开始谈判时就应该把条件抬得越高,原因有二:
(1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手,或者并不很了解他的需要,你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西,他的心理价位可能比你想象的要低得多。
(2)如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高,你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步,这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要,你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样,如果对方并不了解你,他最开始提出的要求很可能也会非常出格。
需要提醒的是,在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对###得你最初的条件过于出格,而且你的态度是“要么接受,要么走开”,那这场谈判或许根本就不会开始,因为对方很可能会想:“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的,那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。
如果你是直接从卖家那里购买一处不动产,你可以告诉对方:“你的报价是20万美元,从你的角度来说,这似乎是一个非常合理的价位。可根据我的调查,我感觉自己可以接受的价位应该在16万美元左右。”听到这个,对方很可能会想:“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的,可对方看起来也很有诚意,为什么不和对方认真谈谈呢,看看对方能把价格提高到什么程度?”
如果你是在做推销,你可能会告诉对方:“或许在更加准确地了解你的需要之后,我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言,从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看,我们所能给出的最优价格大约是每件美元。”听到这个之后,对方可能会想:“这个价格简直太可笑了,不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价格压到多少?”
除非你已经是一名谈判高手了,否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的最优价格可能比你想象
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