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第8部分 (第1/4页)

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这时你自己都觉得有些不好意思了。你本以为交易已经完成了,可没想到弗莱德的上司突然从半路上杀了出来。事实上,按照汽车厂商与经销商之间的协议,即便经销商按照低于出厂价5%的价格卖掉汽车,经销商还是能赚到钱。当然,你并不知道这一点,所以你答应把价格提高200 美元。

好了,这次你以为交易真的可以结束了,可没想到销售经理居然告诉你,对于这么低的价格,他必须要请示自己的上司。然后对方经理的经理又会告诉你他会请示自己的上司,然后又是上司的上司。你会发现自己好像陷入了一个巨大的经理方阵,每个人都会迫使你不得不把价格再稍微抬高一点。

当你发现对方正在使用这种策略时,请记住,这时你也可以“以其人之道还治其人之身”,你可以告诉对方你也要请示自己的上级。对方会立刻明白你的用意,于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时,你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战过程中不知不觉地提高价格。

还有一点需要记住的是,只要合同上的墨迹没干,交易就没有结束。如果你过早地认定交易结束,甚至在内心已经“驾车兜风”的话,你就会在情感上难以割舍,从而也会影响你的谈判结果。千万不要因为感到沮丧而大发脾气,更不要因为一时生气而结束交易,这会让一笔本来可以让所有人都皆大欢喜的交易泡汤。毫无疑问,这种做法并不公平,而且非常不道德,但你是在做生意,不是在办慈善。你是在进行商业活动,不是在感化罪人。对于优势谈判高手来说,诉诸更高权威是一种非常关键的策略。所以在谈判的过程中,一定要学会诉诸更高权威,而当你的对手试图诉诸更高权威时,一定要想尽办法让对方无法得逞。

◆ 不要让对方知道你有权作出最终决定。

◆ 你的更高权威一定要是一个模糊的实体,而不是某个具体的人。

◆ 即便你是公司的老板,你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见。

◆ 谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相。

◆想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效,你可以使用3 种策略来阻止对方诉诸更高权威:诉诸他的自我意识,让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你,以及采用“取决于”策略。

◆在你还没有做好准备的情况下,如果对方强迫你作出最终的决定, 不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法,你也可以升级自己的更高权威。记住,每次叫停时,一定要把价格压到最初谈判的报价水平

服务价值递减

中介费就让人感觉有些难以接受了。“6% ,那就是万美元。”卖方会开始抱怨,“凭什么?他们到底做了什么?这些人什么都没做,只是把我的房子列到了出售名单里而已。”事实上,经纪人公司所做的绝对不止这些,除了刊登广告之外,他们还要负责相关的签约事宜。不要忘了:你所提供的任何帮助都会迅速贬值。但有一点可以肯定:对方会很快忘记你所做的让步。你所买的物品可能会在许多年后升值,但在讨价还价的过程中,你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道,一旦自己作出了任何让步,都要立即要求对方给予相应的回报。要知道,在不到两个小时的时间里,你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。

房地产经纪人非常清楚这一点。当一位卖家非常着急出售一处房产6%时,经纪人常常会要求把中介费提高到总交易额的,乍一听好像并6%不是很多钱。可问题是,一旦经纪人所在的公司找到买家之后,的我想你一定有过类似的经历,对吧?你的一个小客户可能会给你打优势谈判来电话,告诉你他遇到麻烦了,因为他的一位主要供应商在发货上出了点问题,如果你不能想办法在第二天早晨送去一批原料,他就不得不关掉整条生产线。这听起来是不是很熟悉?于是你开始没日没夜地加班加点,重新安排你的运输计划。在克服了重重困难之后,你终于在规定的时间把原料送到对方指定的地点。你甚至前往对方的厂房,亲自监督卸货,对方也因此对你感激不已。当你正心满意足地擦掉手上灰尘时,他可能会走到你面前告诉你:“我简直不敢相信你会为我做这一切。真是太难以置信了。你简直太棒了。” 于是你说:“很高兴为你效劳,乔,只要你有要求,我们一定竭尽全力。难道你不觉得应该考虑把我们作为你的主要供应商吗?”

他会告诉你:“这听起来很好

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