第12部分 (第1/4页)
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会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高订单金额、升级产品,或者是提供更多的服务等等。
◆伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。
◆当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。
◆当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击,但记得一定要保持礼貌。
◆ 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
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如何减少让步的幅度
在就价格问题进行谈判时,一定要非常小心,千万不能让对方发现你让价的模式。比如说你在卖一辆二手车,刚开始的报价是万美元,你的心理底价是万美元。所以你的谈判空间应该是1 000 美元。
可你让出这1000 美元的方式却非常关键。在让步的过程中,一定要注意以下几个问题:
比如说你每次让价250美元。想象一下,如果你这么做的话,你的对手会怎么想。她并不知道你到底会把价格降到多少,她只知道一点:你每让步,她就可以省下250美元。所以她会要求你不断让步。事实上,千万不要进行两次相同幅度的让步。打个比方,你准备买一辆汽车,车主第一次让价250 美元,然后你再继续努力,车主又让了250 美元,你难道不会期望对方下次再让步250 美元吗?
让步的幅度不能一步比一步大
比如说你第一次让了400 美元,第二次让了600 美元,然后你告诉对方:“这是我的底线,我不可能再让1 分了。”可问题是,600 美元的幅度太高了,绝对不是最后一次让步的幅度。如果你第一次让幅是600 美元,第二次让幅是400 美元的话,对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100 美元。他会告诉你:“好了,看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100 美元的话,我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝,告诉对方,你连10 美元都不会让步,因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去,因为他可能会想:“你刚刚让了400 美元,现在居然连10 美元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大,因为这很可能会让对方对你产生敌对情绪。
千万不要在谈判一开始就作出让步
还有一种需要避免的让步方式就是一步让到位,一下子就把1 000 美元让掉。
当我在自己的培训班里谈到这一点时,我经常吃惊地发现,有很多人都会转过身去告诉自己的谈判对手:“好吧,我告诉你他都教了我们什么。”在谈判过程中,这种天真的做法其实是一种灾难。我称这种做法为“单边缴械”。这就像那些绥靖主义分子让我们处理核武器的方式一样:首先销毁核武器,然后等着俄罗斯人和乌克兰人主动销毁他们的核武器。坦白讲,我不觉得这是一种聪明的做法。
你可能会想:“怎么会有人让我作出那么愚蠢的事情呢?”其实这非常简单。一位昨天刚看过你的汽车的人给你打来电话:“我们选了3辆,都很喜欢,所以现在最关键的就是价格。我们想,最公平的做法就是坐下来让你们3 家出价,然后我们会挑选价格最低的那家。”除非你是一个非常有经验的谈判高手,否则你会大为震惊,并立刻把价格降到最低,而且即便如此,对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价。
除此之外,对方还有一种方法也可以让你把价格一降到底,比如说他们会告诉你:“我们不喜欢谈来谈去,给个痛快价吧!”比如说你正在争取一名新客户。只见你的对手一脸认真地告诉你:“告诉你我们是怎么做生意的吧。1926 年,当我们的公司刚刚成立时,我们的创始人曾经说过,‘一定要认真对待我们的供应商。千万不要讨价还价。让他们报上最低价,然后告诉他们我们是否接受’。这么多年来,我们一直是这么做的。所以你只要告诉我,你们的最低价格就可以了,我会痛快地告诉你答案。因为我
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