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针对这些困扰，XX公司经过多方调查与摸索，在销售公司的技术服务部门设立了专门的产品工程师，并建立较完整的授权经销商体系与相应的销售队伍进行辅助和支持。此外，XX公司还根据自身具体情况，对国外润滑油公司专业化推广的做法加以借鉴，于1999　年在技术服务部门先后设立了车用油Ⅰ、工业用油Ⅱ、车用油Ⅲ、车用油Ⅳ　四个产品工程师负责专项产品市场推广的挑头工作。此外，XX公司还专门培养了一批专业化市场推广人员。

几年来的实践表明，XX公司走专业化市场推广是正确的，XX润滑油无论是在市场占有率还是利润持续增长上都实现了前所未有的飞跃。

小结：

如果从油价或者是服务方面着手，不难看出企业采用的是直接让利的促销思路，企业的未来一味受到价格下滑的侵扰而较为被动，而从油品油质入手通过专业人员的释义达到推广的目的，可以看出企业是从品牌角度的解决思路。这就是专业化学术推广。

医药行业的专业化学术推广与上述例子一样，最大的区别就是竞争的冲突不直接体现在销售的单一让利上。走专业化推广之路，是企业应变的最佳策略，也是产品上量、利润倍增的有效方法。

学术推广的盛行有以下几个因素；

一、医药市场营销环境发生变化

企业生产的出发点是市场、经营的出发点是市场、终结点仍然是市场、一切活动都要围绕市场去展开。因此，可以说市场营销环境的好坏对…个医药企业的生产和经营决策起着决定性的作用。

1978年，伟大的共产党领导人邓小平一声令下，我国全面扬起了改革开放的大旗，各行各业实现飞速发展。医药行业由从前的计划生产调配、统购统销的计划经济体制转变为了市场经济体制，从此驶入了发展的快车道。

据国家经贸委统计，改革开放后，我国的医药行业一直高于GDP的增长速度，平均以年递增13。8％的水平在发展。特别是入世后，我国人民的保健意识不断加强，药品市场每年增加5000万美元，成为西方制药企业眼中的一个有利可图的巨大市场，一批外资制药企业纷纷进驻中国市场。

于是，西方市场机制开始全面引入我国的医药市场。但是，由于我国医药管理体制的不健全，西方市场的先进医药管理制度和经营理念没能被我们及时消化和吸收，结果是漏洞百出。

一些制药企业和医院开始投资钻营，走起歪门邪道。当第一个医药代表通过给医生回扣取得了惊人业绩后，药企就开始眼馋，纷纷效尤起来。自此以后，回扣战略（即挂金销售）开始成为盛行于中国医药市场上一种重要的营销手段，并在医药行业愈演愈烈。

所谓〃物极必反，盛极必衰〃。患者〃看病难，吃药贵〃的呼声接踵而至，并一浪高于一浪。针对这一情况，国家相继出台了〃治理商业贿赂〃等相关政策，并制定新医改方案，药品销售尤其是面向医院销售的处方药开始面临严峻考验。

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇

第19节：续一切经音义………实质上认识学术推广（2）

二、医药代表全面转型

1988年，西方医药代表这个名词开始录入中国药业词库，同时也将西方〃挂金销售〃法带入中国医药市场，1995年后，医药代表成为了行贿医生的售药者之代名词。

随着反商业贿赂行动的开展，身处医药企业终端销售一线的医药代表的一举一动开始受到极大的限制。而此时，医疗体制改革更令无数医药代表的生存发展陷入危险境地。

如何在竞争激烈的市场状态下摆脱困境、求得生存？这是医药代表们必须考虑的问题。改变形象成为当下医药领域医药代表销售工作的首要任务。

这时，学术推广开始被提上医药营销的议程，一些医药行业培训咨询专业公司在医药培训市场应运而生。医药代表开始努力使自己成为学术专家和信息专家，推广自身高附加值的个性化服务来取得业绩。

例如，通过组织医生开展学术交流会议、推荐企业产品，向医生提出同类竞争产品研究的阶段，讲解国际上对此类疾病治疗的研究水平以及最新进展，指出学术文献的来源和出处，并论证自己产品的先进性以及可能出现的副作用等，令专业医生刮目相看和钦佩。

此外，医药代表除了向医生宣传自己的产品之外，还负责将医生在使用药品中所发现的问题及时向公司反馈，同时也为医生提供一些不良

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