第46部分 (第1/4页)

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协了，而一个坚强的买主则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使卖方做出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步。如果卖方承受不了买方坚韧不拔的让步要求，那么，买方终会有所收获的。当然，在这种谈判中，双方都要冒因态度过于坚决而出现僵局的危险。

（8）一次性让步

卖主在谈判初期就一次性让价60元，但在以后的洽谈中，他态度坚决，丝毫不动摇，不再作出任何的让步。这种让步形态会给买方有极强的影响和刺激。显然，卖方一开始作出如此大的让步，将极大的提高买方的谈判目标和争取让步的期望值，他很可能由于惊喜和意外而将他的这种兴奋感情带回他的公司、单位，受了相同感染的上司和同事会鼓励他再接再厉，期待他带回更好的消息。然而，紧接而来的却是卖方的拒绝让步，卖方的坚决立场和态度会因前后反差太大而难以让其接受和理解；而且，如果争取不到新的让步，他还会觉得难以回复上司和同事对他的期望，他会拼命地争取卖方的让步。这种情况下，双方互不让步，僵局就会难以避免。这个责任应该说大部分该由卖方担负，因为他刚开始错误地将对方的期望值提得过高，随后再想将其期望压低已是不太可能的了。

上述8种让步基本上概括了实际谈判中的各种让步方式，这些不同的让步形态可能传递不同的信息，对方的反应决定了你让步的数额、速度以及速度的改变。从实际情况中看，采用最多的是第五种和第六种让步形态，这两种形态对让步的一方来说，可以说是步步为营、循序渐进，使对方的期望值逐渐降低，而没有大起大落引起的冒险，比较适合一般人的心理，因而比较容易为对方所接受。第三种和第四种的让步形态，其使用时需要有较高的技巧和冒险精神，最初将对方期望看得过高，而其后又想令对方期望迅速降低，常常会使对方感到失望，难以接受；但是，如果运用得巧妙，就可以少作让步，比较迅速地达成交易，反之，则易造成谈判的僵局。第一种与第八种的让步形态在实际中采用得较少，而第二种和第七种让步形态则在实际谈判中基本不用。

没有最好的让步方式，只有适合当时情境的让步方式，才是最好的。

遵循双赢法则

谈判最理想的结果，是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案（合同）。但是，这样的解决方案怎样才能在谈判桌上产生呢？

最好的办法是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。

尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有自己掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧义。

在大多数的谈判中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：

①过早的判断；

②只寻求惟一的答案；

③假设只有一个固定的饼；

④认为“他们的问题他们自己解决”。

要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。

了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后作出判断。

选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你处在没有压力的谈判时，也是如此。

抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想像力”。

当你处在谈判的压力之下时，这种“批判意识”会更为强烈。谈判所需要的是切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。

在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。

如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。

造成谈判桌上

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