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第4部分 (第1/4页)

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·洞察力强,能观察出客户对什么感兴趣(产品、公司、价格等)。

·通过各种途径收集客户的一些重要信息,找出客户的与众不同之处,再赞美他。

·通过客户公司的其他同事了解客户的情况(兴趣、爱好等)。

·经常看书、“充电”,不断吸收新的知识,与客户分享一些有哲理性的观点。

五、巧借“东风”法

三国时,诸葛亮能在赤壁之战中一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐地发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拨千斤”的效果。

看看以下几个案例是如何巧借“东风”的。

案例2。13

冰冰是国内一家大型旅行公司G公司的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一种旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机可获得折扣优惠。这种卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这种卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它。刚好她手里有一份从某机场得到的客户资料。看一下她是怎样切入话题的。

电话销售人员:您好,请问是李经理吗?

客 户:是的,什么事?

电话销售人员:您好,李经理,这里是G公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对××航空公司和G公司一直以来的支持,谢谢您!

客 户:这没什么!

电话销售人员:为答谢老顾客对××航空公司和G公司的支持,特赠送一份礼品表示感谢。礼品是一张优惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机,都有机会享受优惠折扣。这张卡是××航空公司和G公司共同推出的,由G公司统一发行。请问一下李经理您的详细地址,我们会尽快给您邮寄过去。

客 户:××省,××市……

案例2。14

冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料,看看她又是如何借“东风”的。

电话销售人员:您好,是张总吗?

客 户:是的,什么事情?

电话销售人员:您好,张总,我是广州广交会客户服务部的舒冰冰,前几天您刚参加过我们的广交会,今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持!同时也有一份小礼品要送给您,这份小礼品是订房优惠卡,因为每次广交会期间订房都非常困难,所以为了顾客的方便,我们特意送出这份礼物,希望您喜欢。我会以邮寄方式寄给您,请问您的地址是……

客 户:××市,××区……

电话销售人员:谢谢,顺便说一下,这张卡是广交会客户服务部与G公司合作共同推出的,所以我会通知他们马上邮寄给您。我相信您很快就可以得到它。再次感谢您!

在以上几个案例当中电话销售人员都借用了“东风”,借用了客户比较信任的企业,这样就进一步与客户拉近了关系,从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起,客户就很难拒绝。因此,在运用巧借“东风”这个方法时,有几点要注意。

·借力对象必须是与本企业合作的、知名的企业,并且能够让客户信任的企业。

·借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系。

·以客户服务回访的方式进行“借力”一般比较有效。

六、老客户回访

老客户就像老朋友,对方一听到老朋友的声音就会产生一种很亲切的感觉,所以对方基本上不会拒绝。

案例2。15

电话销售人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持。另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统的显示,您最近三个月都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做得不到位?

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第12节:第二章 六种经典开场白(6)

王 总:上一次不小心丢了。

电话销售人员:哦,是这样呀,那我帮您……

案例2。16

某女刊杂志公司拥有几百万的忠实读者,为了充分挖掘和利用老客户资源,该女刊公司成立了专门的电话销售中心,由原来的被动接听电话转为主动呼出电话,

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