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不只是Zipcar会员喜欢Zipcar为他们提供的生活方式，其他市民们也全力支持。Zipcar的绿色服务可以减少私家车拥有量，因此很多城市为Zipcar提供免费停车点。Zipcar的服务迅速从波士顿扩展到14个城市（包括纽约、华盛顿、明尼阿波利斯、洛杉矶、多伦多、伦敦、芝加哥和温哥华），已经成长为北美和欧洲最大的汽车分享组织。在美国汽车租赁行业的萧条期，Zipcar在2003年拥有5　000名会员，年收入200万美元；到了2007年底，已拥有会员180　000名，年收入1亿美元。

Zipcar是如何打造共鸣器的？

我们开发的六步骤共鸣法学习起来很容易。我们确信，把这六个步骤运用在自己的业务中，你一定会有更多获胜的机会。然而，应用这一方法意味着采用一种新方式开发、制造和营销产品。与企业通常运用的其他方式相比，这六个步骤是巨大的成功催化器，忽略它们将增大失败的可能性。

Zipcar是一个绝佳的案例，我们将通过这一共鸣器详细说明共鸣法。Zipcar领导者发现了市场中的一个待解决问题，并针对这一问题开发出了成功的产品体验。下面将列出了共鸣法六步骤。在后面的章节中，我们将对每一条进行详细介绍，并列举出很多善于制造共鸣的公司的成功案例。

共鸣器

6　建立牢固联系

5　明确表达强有力的概念

4　创造突破性体验

3　量化影响

2　理解顾客群

1　发现待解决的问题

共鸣法有六个步骤，每一个步骤都是下一个步骤的基础，一步一步通向共鸣器——某种市场问题的最佳解决方案。

第一步：发现待解决的问题

如何确定专注于哪种市场或产品？

关键的第一步是要充分理解自己的组织有能力解决的现有市场问题。做到这一点的唯一方法是走出办公室。领先的公司访问潜在顾客，调查其生活方式和工作方式。他们深入人们的生活，全面了解他们的需求。菜斯和丹尼尔森打算经营租车业务时，研究了城市居民的生活和工作方式，以及主要交通方式。他们访问了众多潜在顾客，了解他们的租车情况和遇到的问题。菜斯和丹尼尔森直接观察市场上潜在顾客的问题。　。。

制造共鸣（3）

Zipcar的创立者之一罗宾？菜斯说：“我们知道自己的想法恰恰迎合了人们的需求，互联网和无线技术在租车市场很有用武之地。我对其他租车公司做了很多网络调研，也对波士顿的私家车拥有量作了大量调查，从而了解什么人有车什么人没车。当我和城市无车族谈起我们的概念时，他们都说：‘天哪，多明显！’”　菜斯知道自己的想法引起了共鸣，她要让Zipcar解决市场上的实际问题。“开始几年有很多人追随我，因为有太多人喜欢这个想法了。”她说。

善于制造共鸣的领导者掌握产品开发前市场问题的整体情况，他们为人们愿意为之支付费用的待解决问题寻求解决方法。产品经理、主管和市场营销人员经常能在市场上见到很多人，他们应观察这些人的工作和生活方式。这种观察能让你深入了解整个问题、顾客需求和关键障碍，从而选择适当的解决方法。最重要的是观察我们生活的世界。

第二步：理解顾客群

如何辨别谁会购买我们的产品？

顾客群代表共同关注一个或多个问题的可定义人群。善于制造共鸣的公司把顾客作为产品开发、市场营销和公关的核心。和不能吸引任何人的单一产品和服务相比，专为顾客创造的个人化产品体验更有可能带来成功。为顾客群量身定制服务需要调查他们的共同之处、想法和最看重的因素。创造出定义明确的顾客群、为每个顾客量身定制服务可以消除猜测顾客需求的痛苦。

例如，Zipcar吸引了众多顾客群，包括：

◆ 偶尔需要使用汽车几个小时的城市居民

◆ 在主要城市里停车受限制的市长、城市议员和警察

◆ 希望为学生建立汽车共享服务的大学管理者

◆ 偶尔需要使用汽车几个小时的大学生

◆ 可能会为房客提供汽车共享服务的房东

◆ 想要将汽车共享服务作为员工福利的业务经理

一旦开始了解顾客群的想法，你会发现每个顾客群的市场问题有着明显的差异。住在城

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