第9部分 (第1/4页)

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事后证明王国华是对的。因为在后来产品销售的过程中，发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣，特别是那种偏中高档的。最终，他们用的是单色印刷，这并非是刘剑平说服了王国华，而是他们当时没有多少钱了，因为彩色印刷所用的菲林就要几千元。

一个完整的产品在费尽了周折之后总算可以摆在消费者面前，但由于采购上的失策，做这4000套产品所花的钱远远地超出了他们的预算，让他们原来的资金预算没有了任何意义。但毕竟产品出来了，这让他们觉得前所未有的兴奋，仿佛财富就在触手可击之处。但顺利的开始和充满希望的未来，好比浓咖啡下肚，让刘剑平和王国华不觉得有丝毫疲倦，但同时它也有麻醉剂的效果，使他们感觉不到危机已经像毒蛇一样，悄悄爬到了脚边。

他们原来说好，刘剑平负责产品方面，王国华负责销售。所以在产品出来的第二天，王国华就抱着一箱节能灯饰到长沙市最大的南湖电器城找经销商去了。其实，在产品出来前，他们就去联系了一些客户，所以对此次南湖之行充满了无限的期待。但是王国华回来之后反映的情况却令刘剑平大失所望。

第20页。如何降低创业时的风险

这次王国华去找了20多家经销商，虽然其中有几家对他们产品的质量相当满意，但由于他们的产品刚上市，还未被消费者认可，又没有广告支持，所以不敢贸然进货。还有一家业务做得挺大的经销商，经营有好几种品牌，但脾气也挺大，必须压货做，即答应销售他们的灯饰，但是只能在产品销出后才能给他们货款。可这对于急于想周转资金的刘剑平他们来说，无疑是一种难以接受的选择！

第二天，王国华又去了，在电器城一家一家地问过去，但结果都差不多，除了同意代销外，没人愿意进他们的货。转眼半个多月过去了，由于产品一直没人要，资金周转就出现了问题，刘剑平和王国华俩感到了一种天塌下来的感觉。在分析推销失败的原因后，他们一致决定聘请销售人员。

没想到此招还真灵。经过销售人员两天的努力，终于有一家经销商答应进他们2箱货，而且可以付60％的货款，其余月结。虽然这笔生意不大，还不够支付员工的工资，但毕竟有了创业以来的第一笔营业额，捧着这笔钱，他们算是真真切切地体会到了绝处逢生的那种感觉！

第一笔交易的成功，给刘剑平他们低迷的情绪犹如注入了一针兴奋剂，使他们将以前的颓势完全归罪于营销策略的失败。为了能够将产品销售出去，摆脱这种局面，他们决定继续广招销售人员，加强铺货促销。由于当时的指导思想是一切以销售为中心，以至于连赊账这种事情都疏于管理了。3个月以后销量是上去了，但利润率却远低于行业的平均水平。可被公司表面的繁荣场面和快速增长的销量所迷惑着，他们虽然心中知道公司潜在的风险和软肋，但在主观上已经不愿正视了，反而继续选择招收更多的新员工，以求得更好的销售成长率。

生产陆陆续续地进行着，但资金回笼也并非他们想象的那么快，慢慢地他们快撑不住了。向人借钱他们也试过了，没门儿。一些赖皮的客户，似乎在你向他要钱的日子里都会躲起来。由于在销售成本上估计不足，一些客户不讲信用也让他们白花了不少路费。他们原打算在做完第一批产品之后再做第二批循环生产的计划，在现实面前变得没有一点儿可行性。

刘剑平和王国华原来是非常好的朋友，但是半年来销售情况毫无改善的运营，使友谊再也难以挂在脸上。恶言只要发生一次，就会在心里留下怨恨；怨恨留下一点，必然有下一次恶言。不断在彼此间滋长的不满乃至人身攻击，导致合伙创业决策的灵活性和高效率等等优势丧失殆尽。

2003年11月，等产品基本售完，货款基本上回来后，他们发现当初投入的13万钱只剩下5万元左右了。一年的辛苦不仅没有回报，反而使自己不惜卖掉公司筹集起来的12万元钱的创业金也缩水了一大半，王国华再也忍不住对刘剑平发难了，责怪刘剑平在产品包装上没有按他的意见，采用色彩鲜艳的彩色包装：“做一个产品，最终目的是把它推销出去。如果不能把它送到消费者手中，你以前的

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