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这个怪现象的过程是:药品降价─代理商停止进货─医院停止开方─药厂停产─“降价药”改头换面变新药重新审批后高价再上市──药品降价变成了涨价!
出现这种现象的原因,有以下几个方面:首先,在以药养医的体制下,药品降价压缩了医院和医生的利益空间,降价药品就失去了对医院、医生的吸引力,难免被打入“冷宫”;其次,每家制药企业都有很多个药品代理商,当药品的价格被降低后,代理商没有多少利润可图,就会逼着制药企业生产档次更高、价格更贵、利润更大的产品;再次,当企业觉得产品利润所剩无几时,便设法改名称、换包装,新瓶装旧酒。
赵老师:“看清楚了吧?你别看一个产品的价格高、利润高,那不是哪一个人能独吞的。有时候给产品定高价,也是迫不得已的──你的价格低了,给中间商、零售商的利润就低,人家给你卖的积极性也低。更严重的,你的产品根本进入不了销售渠道,连跟顾客见面的机会都没有。你心眼再好,总不能让自己的企业关门吧?”
范总还是不作声。
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第10课 价格高就是质量好(3)(1)
赵老师接着说:“有疑问后面还可以讨论。今天我们的问题就是,怎么给产品定高价?”
范总:“这个简单。先统计一下成本,心里有个数;再在这个基础上,尽可能把利润率定得高一点。像我们做餐馆的,每道菜的进货成本加上两倍的毛利,就是这道菜的价格了。”
赵老师:“你那是老皇历了!现在产品定价,谁还看成本?价格和成本早就没关系了!”
……
赵老师在黑板上写了一句──
定价,让成本滚开!
Tom?李:“现在根据成本定价的产品确实越来越少了。档次高一点的产品,大都是采用需求导向定价法,或者竞争导向定价法。前一种是以消费者对产品价值的理解和需求强度作为依据,后一种是通过对比其他同类产品的价格来确定自己的价格。”
范总:“这样定价,就要先做一个市场调查,看顾客最高能接受什么价格;或者参照同类产品,定一个利润率高一点的价格,对不对?”
赵老师问:“如果顾客最高能接受的价格是100元呢?”
范总:“那在这个范围内,定一个相对高一点的价,我觉得80元最好。你们要是嫌不够,那就90元,95元?总不能定100元,总得留点余地吧?”
赵老师:“错!如果你想让自己的产品出类拔萃、受人尊敬,最好的办法,就是大胆将价格定成200,300,500元,甚至更高!”
范总试探着问:“啥事都有个限度,不能玩过了头吧?”
“怕啥?只有玩过头,才能让消费者的心理防线彻底崩溃,让他们彻底相信:你的产品就是好,就是好,好得不得了!”
“总得参照同类的产品吧?卖的又不是你一家?”
“当你的价格是同类产品的3倍、5倍、10倍、20倍时,就不是同类产品了。正常的人都会想,贵那么多的东西,怎么可能一样呢?”
“这么贵的东西,有谁会买啊?”范总仍表示疑惑。
“林子大了,什么鸟都有,总有一些人甘做冤大头。我把产品定位在所谓‘成功人士’‘社会精英’上,这些人要把自己与老百姓区别开来,显示自己的不凡,会有兴趣买的。”
赵老师的这番观点,激起了学员们的同感──
温同喜:“现在怕的不是你贵,而是你不贵!诺基亚的一款Vertu手机,17万元一台,连照相功能都没有,还不照样在中国大卖;在上海的劳斯莱斯专卖店里,标价588万元的一款车在开业不久就被人订购了6辆,另一款标价550万元却无人问津。”
唐若水:“还有一部分人,身上没什么钱,但很想把自己打扮成成功人士的样子,也会踮起脚来凑热闹。路易?威登一万多块钱一个的包包,很多都是刚刚上班不久的女生买的。”
张立:“哈哈,我到武汉呆过几个月,那里的营业员把卖这种高价产品叫做‘等苕’!苕是什么意思你们不知道吧,就是红薯、傻瓜的意思。”
赵老师打断了张立的话:“用词不当!能消费这
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