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第3部分 (第1/4页)

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在客户面前夸夸其谈或言而无信的话,你的产品再好,客户也很难接受你的产品或服务。相反,如果你遵从事实,处处为客户着想,客户自然会对你产生信任感。产品是无生命的,而有信誉的推销会为其注入生命力,会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺。

无德对手以德待之

一天上午,王伍兴高采烈地出门,说今天有个大单子回来,但才十一点左右他就回来了,而且看得出他有点衣衫不整,西服上的一颗钮扣也快要掉了。

“王伍,怎么回事?打架了?”我问。

王伍点点头。

“跟客户动手了?”

“不是!是跟我们的死对头打起来了。”

“打得好!”张姗火上浇油:“我一看到他们那种人就烦!我到哪儿他们就到哪儿,老爱横插一杠子!”

“王伍,今天到底是怎么回事?”我严肃地问。

“今天早上我跟天隆的马经理打电话,说好上午过去把合同签了,可我到马经理办公室门口时,就听到我们的死对头,那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西不结实,连续工作时间不超过 48 小时,而他们的至少也是 72 小时什么的,当时差点没把我气得吐血。我要来签合同了,他还在使这损招,于是,我冲进去对他说:你们是什么好×,算什么东西……”

“于是你们就在马经理办公室里动起手来了?”我紧张地问。

“要是马经理不劝,可能真动手了。”王伍气鼓鼓地说:“看他那模样,我说就你这副歪瓜裂枣的样子,凭什么说我们的东西不结实;他说我不该骂他,就朝我冲了过来,正好,我一把抓住他的领带就要扁他……我宁肯不做这笔生意,也不能看着他给我们抹黑!”

“王伍,你这是匹夫之勇!”我说:“你知道你错在哪里吗?”

“我的火气是有些大。”

“你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了!你以为你这是维护公司产品的形象吗?你这是在毁我们公司的形象!我看你这个单子是没戏了!”我说,“作为推销员,对手或客户贬低你的产品这是常有的事,你不要特别在意,更没有必要跟他们吵。大家都感情用事,还做什么生意?对手贬低我们的产品,他说的 48 小时的确是事实,这一点你承认就是了,这有什么大不了的?但你完全可以这样反问对方,谁能连续开 48 小时的车?在这种情况下,最好是让客户自己去算性价比。”

“但是,单从技术指标上来看,我们的产品的确不如对手的产品,这怎么跟客户谈?”张姗问我。

“我刚才说了,对于客户来说,最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特,如果要比技术性能指标,它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比,就不一定比奔驰车差,因为它不仅价格低,而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的产品都有自己的长处与短处,作为推销员,你要推销的就是自己产品的优势。更何况天隆公司也同时在经销对手的产品,在这种情况下,你再去当着马经理的面贬低对手的产品,他会高兴吗?”

当对手贬低你的产品时,你不以牙还牙,在客户那里你的形象就占了上风,这样,气氛就会慢慢地平静下来。针对对手的攻击,你也只能对自己的产品进行介绍;客户是成年人,他们会有自己的分析能力。当然,有些客户喜欢看供货商之间吵架,他们好得渔人之利。但是在任何时候,在任何地点,你都不要去贬低同行的产品,这是每一个推销员必须死守的底线,因为在客户看来,你攻击对手的产品就是在打自己的耳光!

如果一旦当着客户的面跟对手吵起来,你肯定就会有什么说什么,想到哪就说到哪,很难把握好自己说话的分寸。这时,客户作为第三方,他看问题的角度与你们吵架的双方完全不同,你们吵架中的很多东西会让他反感。你攻击对手愈激烈,你在客户心目中的形象就变得越恶劣。事实上,即使在那些卖菜的农贸市场,这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少见了。

直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为,过去市场上经常出现这种情况,当一种新产品刚上市时,大家都卖得很好。但要不了多久,由于竞争激烈,同行之间开始相互攻击,互揭老底,有的甚至把对方的产品说得一钱不值。于是,一个本来市场潜力很好的产品,在消费者心目中的形象就变得越来越差了,价格也卖得越来越低,利润也越来越来薄,最后只好大家一起退出市场。

不直接攻击竞争对手,即使在

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