第18部分 (第1/4页)

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那些外商的报价比联想低了2　000元。

原来，那时宏碁已经在香港建起直属分公司，又在大陆寻求代理商。中关村上也多了不少台湾、香港公司的办事处。

这是一场必须取胜的战争。如果说当时的联想是一艘行驶在大海上的船舰，那么，已经牢牢掌握着控制权的柳传志，现在显然想要拨正航向。经过了若干次的会议讨论，大家得出来的结论是——销售为王。销售前沿成为了主战场。

如何才能在销售上取胜对手呢？结论是“必须降价”。当时台湾的电脑制造商已经在使用价格策略，而且迅速登上大陆那些具有支付能力的机构案头。要夺取市场份额，就必须让公众感到联想是最慷慨的供应商，所以李勤说：“把利润率降到最低点，卖出三倍数量的机器。”

以联想曾经的老搭档AST为例，联想微机的价格紧紧盯住AST，总要“便宜一些又不能便宜太多”——大约便宜10％。

随后的几天会议上，还制定了“奖惩的规矩”：卖出一台机器就拿一台的佣金，不论是谁都一样，还要把那些“特殊贡献者”送到国外培训，公司掏钱让他们旅游。至于经理们，完成“及格指标”，按员工平均收入的2倍拿奖金；完成“良好指标”拿4倍；完成“优秀指标”拿5倍。若是完不成指标，就要拿风险抵押金来赔——福利基金加上奖励基金，再乘以2。

那一年，联想新产品层出不穷：联想汉字激光卡、联想电脑刻绘系统、联想汉字喷墨打印系统、智能多用卡、微机安全汉字综合管理系统……

各方面的信息都表明，联想微机的质量已经得到用户认可，公司的市场抽查证明产品的合格率是100％。

可直到1993年，联想还是没能跳出这场战争。AST一年至少卖了8万台机器，联想微机的销量却没怎么上去。

《科技之光报》的一位记者写了一篇题为《中关村面临生死战》的报道，称根据他的调查，当时“电子一条街”上出售的电脑，“98％是美国康柏、IBM、AST、惠普等厂家的产品，国内生产的电脑还占不到1％。”此外，国外产品还占了50％的显示器、80％的复印机、90％的软件、90％的软磁盘、100％的打印机、100％的传真机、100％的硬盘、100％的主机板市场”。

那个时候的计算机市场正在面临着转折点。1992年冬至1993年春的那段销售淡季，意味着中国的计算机产业正在从“卖方市场”转向“买方市场”。

柳传志这时开始琢磨联想上市的事。中国大陆的股票交易市场自1991年在上海深圳两地开创以来，在艰难中挣扎了12个月，到1992年###南方讲话之后一飞冲天。1993年，四通公司股票在香港上市招股，当日募集港币1�89亿元。柳传志坐不住了。

他开始督促公司把计划中的“上市过程”加快节奏，并找来了中科院院长周光召出面帮忙。周给证监会主席刘鸿儒写了封信，请他对香港联想在港招股一事给予指导和支持，并邀请他到北京联想参观指导。

1994年西方情人节那天，联想与香港股市完美结合。根据当日香港股市的记录，公司售出1�68亿股，每股1�33元，市盈率为13�8倍，超额认购数量达到409倍，香港联想股票的市值一下子达到8�28亿港元。

这一天，对于股市投资者而言，无非是多了一个选择，然而对于联想却意义非凡。

联想的产权原属国家所有，而柳传志却在策划把其中的一部分分割出来，归属企业的开创者及后来的员工，他甚至已经授意属下做出两份详细的计划，起名为“股份制改革的方案”，呈送上级从中选择。

他成功了。中科院对公司的红利做了如下分配：65％留归自己，其余35％归联想员工。柳传志明白，这一天来得不容易。他的努力终于得到了回报。他当即将这35％的“分红权”作出如下分割：

1984年开创者占有35％。

1986年以前加入公司的员工占有25％。

1986年以后加入公司的员工占有40％。

对股市尚不了解的员工，并不把这些数字当回事。柳传志是极少看出此事价值的人，

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