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要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点：第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心；第二是你能为对方提供优质的服务，用真诚打动对方的心，他才会放心把自己的朋友介绍给你。因此，作为推销员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才有“人脉”可言，生意才会越做越大。

当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你，并让你获得准客户的详细资料。在这个时候，你要掌握准客户所在单位的基本情况，他本人所担任的职务和权限；他们是否与自己的竞争对手在合作；如果有合作，是一种什么方式的合作，等等。此外，你还要了解准客户本人的兴趣和性格，从而确定对方是不是一个有价值的客户。

根据自己掌握的资料，在对众多的准客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后，在自己掌握大量资料的基础上，制定一个周密的“进攻”方案，如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到，再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高，至少对方不会拒你于千里之外。所以，作为一个推销员，一定要学会利用生意场上的人脉，它会让你事半功倍！

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拜访客户前应知己知彼

拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋友对我说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方老板各种喜好。可见，知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。

有一年的五一黄金周前夕，我们通过近两个星期的努力，基本上与北京家电销售市场上一个大型家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入它们的销售网络，我们不仅能利用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售，而且在它们公司销售的同时，对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。

这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了，如果我们不采取特别的措施，它们肯定会按惯例采购我们对手的产品。尽管时间紧迫，但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网络。

五一期间我们没有放假，专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假，有人有怨气，说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下，我们的对手不仅名气比我们大得多，而且有着老客户的优势。如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话，那么，对于我们的对手来说，则早已是严阵以待，坚壁清野。所以，我们只能靠出奇制胜。要出奇制胜，我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然，即使没有竞争对手，我们也不能打无准备之仗。我们一旦发起进攻，就要把客户对我们说“不”的所有念头统统扼杀于萌芽状态，否则，所遭遇的抵抗将越来越顽强，进攻的难度也将越来越大。

一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸清客户的一切，使他感到在　10　年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位；他随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句：“请问负责业务的是哪位？”或者“我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责？”这种推销与其说是工作，还不如说是“骚扰”！这种推销会有人接受甚至欢迎吗？可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生“扫地出门”了。

推销员需要抓“战机”，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗。否则，这样找客户，你只能是找一个死一个，找两个死一双，找一串则死一片，最后自己头破血流。久而久之，你就会从推销大军里开小差、当逃兵！

作为推销员，你在迈进客户的门坎之前，首先，要对客户的一些基本情况有所了解。比如，客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，企业内部分工、决策程序等等。其次，要了解客户主要负责人和负责进货的关

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