第7部分 (第1/4页)
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如果你想邀请对方一起吃饭,但又想在吃饭前谈点正事,那也不要在刚刚下班的时候到人家办公室去,因为你还要考虑到对方办公室里的其他员工;如果对方是六点下班,你五点半左右到人家办公室比较妥当。
过去的人出门讲究“黄道吉日”,作为要经常出门拜访客户的推销员来说,每次预约客户的时候,也应仔细琢磨琢磨,什么时候见面比较合适,因为一个好的开始就是成功的一半。有人说爱情最终变为婚姻,是因为在合适的地点、合适的时间,遇到了合适的人。推销也是一样,你要在合适的地点、合适的时间、找到对你的产品感兴趣的人。
有一段时间,我喜欢在下午三点钟左右约见客户。一般来说,下午三点是客户比较清闲的时刻。此外,还有一个重要理由,那就是一个人工作了一天后,通常到了下午三点左右,工作就大致告一个段落,觉得有点疲倦,心情也较松懈,心里多多少少想找个人聊天。如果你在这个时候约他见面,即使他口头上说要考虑考虑,在心里他可能巴不得你快点过去。
有段时间在我工作的写字楼前面(写字楼一楼是卖电器的商场)天天总有这样一位推销员,她每天一大清早就守在我们上班的必经路口,总是拦住每一个从她面前过去的上班的人,塞一份产品介绍。当我每次被她拉住的时候,我心里觉得可笑,为什么?因为现在是上班时间,大家都要赶着去打卡,迟到一分钟都要罚款,谁有心思来看你的产品介绍?!
我觉得,就上面这个例子而言,不只是推销员动没动脑筋的问题,而是作为推销员,有没有责任感的问题。因为缺乏责任感工作就很随意,一切都是想当然,自己想怎么来就怎么来,不想想自己的行为对客户、对自己的公司和本人产生什么样的后果。现在的推销员,作为公司与客户打交道的代表,一般都有比较大的自主权,工作中的灵活性也比较大。对于他们来说,无所谓上下班,在任何时候任何地点都可以开展推销工作。但是,你的客户是有自己的工作时间表的,你不能随心所欲地按自己的想法去做,而应依客户安排时间,这样才能保证推销的有效性,同时也体现了你对客户的尊敬。更何况推销员的举止言行都代表着企业的形象,所以,推销员应具备高度的责任感这一点尤其重要。
恰当地运用朋友的帮忙
做推销需要有热忱和充沛的体力,但是光有热忱和体力还不够,作为推销员,你还要有智慧。我曾做过一件这样的事,现在想起来还觉得有些对不起朋友。
我的朋友小刘是做数控机床生意的。某公司要进几台机床,一天,他不知道从什么地方得知我与那家公司的一位副总关系不错,便让我帮忙,帮他疏通一下关系。于是,我当时就给那位副总打了电话,并约好小刘第二天下午两点半去拜访他;临走时,小刘还“逼”我专门给那位副总写了一封信。
事情过去了一个多月,有一天我又碰到了小刘,我顺便问起了这件事。不问不要紧,一问小刘就一肚子怨气,说如果要是没有我那封信,那笔生意反而有可能做成。我忙问是怎么回事,小刘说:“我第二天下午拿着你写的介绍信去见那个副总。那位副总也是负责采购的,见了我以后,他很热情,马上打电话把专门负责采购设备的一个小伙子叫到了他的办公室。副总指着我对那小伙子说,我是他一个老朋友的朋友,看看能不能照顾一下。那小伙子马上点头说尽量照顾。于是,我把报价单和样本都给了那小伙子。过了几天,我直接给那小伙子打电话,问他事情定了没有,他说还在研究;我说请他吃饭,他说那几天没空。又过了将近一个星期,我给那小伙子打电话,还没等我问,他就说这事已经定了,买的是我一个同行的。我问我的怎么不行,他说在我的标准配置里有问题。我知道那只是个借口,为什么这单生意没做成,后来我一打听,就是你写的那封介绍信坏了事,那负责采购的小伙子牛得很,向来是吃软不吃硬。”
我马上向小刘表示我的歉意。但是,我不是为我帮他写那封介绍信而歉意,因为那封介绍信本身没有错,错的是我在把介绍信交给小刘的时候,忘记了给这位推销新人提个醒。
总的来说,小刘当初把这事看得太简单了!有了我那封信,公司副总帮你给具体经办人打个招呼,那仅仅是起一种推荐作用,让你有机会尽快与具体负责人接上头,但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下,一位堂堂的副总是不宜直接插手这种不
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