第4部分 (第1/4页)

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即使总机小姐态度生硬，在电话中你也不能与她争吵。因为看不见表情，很多时候言语稍为尖锐一点，就可能会伤到对方的自尊，使事态恶化。由于推销员在很多时候不可能频繁地去拜访同一个客户，所以你就要充分发挥电话的联络作用，通过电话询问客户的商品的销路、库存数量等情况。如果你把总机小姐得罪了，有时候真会让你“一夫当关，万夫莫开”。

换一种角度来看，你经常责怪对方总机小姐态度生硬，言语粗鲁，但你自己想没想过你打电话时的态度如何呢？其实，很多时候正是因为打电话的人不注意自己的态度使总机小姐产生了厌烦情绪。比如说，你每天都打电话，但你是否曾经把自己打电话时的声音录下来，重新听一遍呢？或者，你是否问过过你的同事和朋友，你在电话中的说话方式到底给他们留下什么样的印象？人人都知道电话重要，但几乎没人关注自己打电话的质量。

与客户面谈，即使有点笨嘴笨舌，你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的好感。但打电话就不同了，相互看不见，只靠声音交流。如果你稍不注意说话的方式，就很容易引起对方的误会。为什么一些总机小姐动不动就挂断你的电话？一方面可能是她们素质本来就低，另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神，她们就以为你是在有意冒犯她。

给客户打电话，如果你说话随便，让客户产生误会，怀疑你的人品有问题，那生意就没法做了。比如，有些推销员打电话时，本想给客户留一个温文尔雅的印象，于是压低了嗓门；由于嘴与话筒距离较远，电话里声音很小，这样往往会给对方一种冷冰冰的感觉，最后弄巧成拙。所以，作为推销员，一定要掌握好打电话的基本功。

无论给什么人打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门：“您好，我是某某”。作为推销员，最大的忌讳是打电话用“喂喂”开头，让对方费半天的功夫来猜“你是某某吗？”或者小心翼翼地问你“你是哪位？”浪费宝贵的时间。

对于推销员来说，电话里找不到人，遭遇失败是不可避免的，所以，问题不在于失败，而在于你对失败的态度。对于推销员来说，人生没有失败，只有放弃！推销员的乐观是他积极人生观的表现，而人生观是决定人生成败的关键。你的人生是成功、消极或是失败，主要由你的人生观决定。一份心血一份财，心血不到财不来。

电话沟通有招数

有一次，李试对我说，他认识了一个非常漂亮的女朋友。当我问他女朋友叫什么名字时，他很骄傲地告诉我，他的女朋友叫“拒绝”。对于推销员来说，这的确是个黑色的幽默。

推销是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次电话约见客户开始的。通常是你一接通对方电话，还没把意思说完，对方一句“我很忙，没时间。”就想把你打发了。听对方这么一说，许多推销员的舌头似乎马上变硬，往下就不知该怎么说了。

这是所有“软钉子”中最常见的。如何拔除这个“软钉子”？当一些推销新人问我这个问题时，我一般这么回答他们：不管对方说什么，你自己心里要冷静。如果对方说自己没空，你可以说：“某总，正因为我知道您很忙，所以才打电话来跟您约个时间。我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我来拜访您。”如果对方说明天都没时间，那事情就好办了。你就可以接着问：“那您看是后天还是大后天我过来拜访您？”这样，你就抢占了一个有利位置，因为现在不是见不见面的问题了，而是安排什么时候见面的问题。

有的客户一听你介绍产品，马上就说：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”遇到这种情况，你可以这么说：“您不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我过来拜访您？”当然，你也可以这么说：“某总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，您真正了解这个产品之后，您会感兴趣的。您看，是明天上午还是下午我过来拜访您？”

一些客户也很精明，他不会做你给他出的选择题，不直接拒绝你，而是说“你先传个资料过来，我们研究一下，

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