第19部分 (第1/4页)

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此外，他们还对医药代表进行了一系列的专业化进阶培训：

一是制定《医药代表行为准则》。建立健全内部管理制度，促进医药代表严格自律。

二是实行医药代表准入注册制，对医药代表进行上岗前岗位培训，持证方能上岗。没有取得资格认证的医药代表一律不允许上岗。

三是建立医药代表诚信档案信息库，实行医药代表不良行为记录制度，让社会通过网络对医药代表进行查询和监督。

随着医药经济地发展，社会对医药销售这一职业的科学性、专业性要求必然越来越高。建立专业化的医药销售职业体系与行为规范，是医药企业打造专业化学术推广队伍的必然要求。

虫工木桥◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇

第63节：第三章　企业学术推广部门管理（1）

第三章　企业学术推广部门管理

学术推广是一个系统工程，医药企业要完成这个系统性工程和学术推广后达成的目标，就必须建设一支专业化的学术推广队伍，但专业化的学术推广队伍，还需专业化的管理。如何让推广队员专业能力达标？产品经理应该往哪儿摆？这些都是本章将要阐述的内容。

第1节　推广队员专业能力达标

据有关专家报道，中国医药市场将无法避免地进入〃双规时代〃（规范化、规模化）！成功的企业必须首先成功于营销管理系统的提升才能走向规模化。粗犷式营销管理将风光不在，取而代之的将是药企的〃三化建设〃水平，即〃系统化、标准化、规范化〃，医药企业营销管理将进入〃精确化管理〃时代。

资深医药代表指出，要实现目标，关键是要善于管理目标医生。19世纪末20世纪初，意大利经济学家巴莱多发现并提出，〃在任何一组东西中，最重要的约只占其中20％，其余80％尽管是多数，却是次要的。〃这就是著名的〃二八定律〃，也称〃二八理论〃。

将〃二八理论〃引申到药品销售，也就是说如果我们将80％时间用在20％的重要客户身上就能帮助我们实现80％的目标。

但在医药代表管理的目标医院中，如何才能准确地找出那20％的重要客户呢？找到之后怎样开展工作才能让那80％的目标得到实现？这就涉及到对区域市场内的目标医院和目标客户进行的管理。

总的来说，医药代表的客户管理可分为两个层次：目标医院管理系统和目标医生管理系统。

1。　目标医院管理系统

目标医院管理系统是医药代表按照负责区域内医院潜力不同，对医院进行不同潜力等级的划分，根据划分的结果制定不同的工作方案。划分的依据包括：床位数、日门诊量、月药品购进额、主要专业领域等。

常用目标医院等级划分法，如下表：

级别　床位　日门诊量　月药品购进额　药品占总销售额

1级　＞500张　＞1500人次　＞500万元

2级　200~500张　500~1500人次　100~500万元

3级　＜200张　＜500人次　＜100万元

从患者总数计算总需求大小、从总销售额计算区域市场价值，按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值，实际常用，目标医院推算法。

科室潜力

平均每科的总处方量，平均每日病人数量　X　平均使用该药品病人比例（％）X　平均每病人的处方量　X　工作日，代表的产品在每科的总处方量，平均被处方自己的产品的病人数　X　平均每病人的处方量　X　工作日，代表的产品的总处方数占总处方量的份额，代表的产品总处方数/该科的总处方量。

2。　目标医生管理系统

目标医生管理系统是医药代表根据销售产品的特点将医生按照不同专业类型和处方潜力分类，针对不同级别的医生特点，制定工作方案。潜力划分的依据包括：处方的机会和支持度。

目标医生等级划分法（以门诊医生为例）

级别　病人数　处方权限　支持度　拜访频率

1级　＞50人次/天　＞100元/处方　良好　4次/月

2级　30~50人次/天　＞50元/处方

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