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代理商而在实际上进口售给中国商人的外国货，和从这些地方出口中国货（经

过一定的加工）。①

纽约的美孚煤油公司在　１９　世纪　８０　年代，把它的第一批煤油运到中国，

再由太古和怡和等洋行经销。在与怡和洋行就指定该行为美孚煤油公司在亚

洲（包括中国）的长期销售代理商一事进行的漫长谈判失败后，美孚煤油公

司着手建立它自己的市场销售机构。在一开始，它只在上海把煤油售给在“内

地”包销的中国商人。但是不久美孚煤油公司就在大港口设驻地经理，并在

① G。C。艾伦、奥德丽？G。唐尼索恩：《远东经济发展中的西方企业：中国和日本》，提供了详细的记载。

那里建立巨大的贮存设施。他们指定中国“承销商”，并与之订立契约，严

密地监视这些代理商及其下的许多小代理商的销售。“例如在有些地方（如

芜湖），纽约公司的手已经伸向街头的小贩。”①专门制作的中文小册子和招

贴，宣传美孚的有奖的“德沃”牌和更便宜的“鹰”牌煤油。免费分发和低

价销售的带玻璃罩的小锡油灯（著名的“美孚”灯），为煤油建立了市场。

到　１９１０　年，美孚煤油公司向中国运送它煤油总出口量的　１５％。（１９３５　年的

一项农村调查发现，５４％的农户定期购买煤油。）美国的推销员（许多人有

大学学位）通过签订保证回国路费和提供续约可能的三年协定而来到中国，

用美国方法训练的中国帮办代替了外国商行中常见的买办。美孚的代理人要

不断地在内地旅行，要懂中文，负责挑选销售商，保证广大地区的供应，经

常就地方的税收与中国官员发生冲突；他们与一些具有较大事业心的传教士

一样，深入地渗透到中国社会的内部。很少外国人的事迹像孙明甫的事迹那

样吸引人；他是上海东吴大学传教士校长之子，美孚煤油公司镇江办事处经

理，在　１９１１　年站在共和一边积极地参加对南京的围困，后来又是军阀之间可

靠的牵线人。

美孚煤油公司在中国的主要竞争者，是亚细亚火油公司（英荷合营的皇

家荷兰壳牌石油公司的子公司），亚细亚公司通过自己直接控制的与美孚相

似的销售网络营业。它也派西方的推销员进入内地，在中国的许多城市建立

贮存设施，保持煤油的所有权，直至真正零售出去为止。但是美孚和亚细亚

两家石油公司的成功，最终还是靠利用而不是代替中国现存的商业体系。它

们的中国“承销商”，即批发商，往往是有基业的商人，还有其他的商业利

益。甚至美孚煤油公司独特的黄色门面店铺的零售业主，一般都是有名的当

地商人。

胜家缝纫机器公司、主要销售纯碱及颜料和化肥等化学品的卜内门洋碱

有限公司，以及取得巨大成就的英美烟草公司，也依靠中国的市场销售结构，

以使产品能到最后的消费者手中。①英美烟草公司在以下的营业中是与众不同

的：它除了进口英美制造的纸烟外，到　１９１５　年还经营自己在中国的六个大工

厂，这些工厂由于自称的治外法权地位，逃避了大量直接税。从　１９１３　年起，

英美烟草公司积极地投入了改进山东的中国农民用美国烟种种植烟叶的技术

——这种外国侵入农业生产的现象在中国是少见的，而在完全殖民化的亚洲

国家则是典型的。但是它的由外国代理商网络指导的销售商和商人体系，只

不过是附加在现存的中国运输和地方销售设施之上。在山东——一个早已是

种植烟叶的地区——分配烟种和化肥以及购买烟叶，英美烟草公司主要依靠

中国的中间商。

除了商业结构本身，中国经济总的贫困状况，从根本上限制了外国商人

及其货物的冲击。煤油、纸烟和进口布匹（在最后被竞争的中国织的棉布取

代之前）的大量销售，是几个重要的例外。甚至在　１９３６　年，中国（包括满洲）

对外贸易的人均值，仍小于

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