第44部分 (第1/4页)

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这种类型的人也醉心于带着他认为最值得骄傲的成绩凯旋。但是，由于他对“关系”的需求很高，他更加期望对他的老板和公司里的同事尽责，他希望带回去的成果，不但他自己而且他的老板和同事也认为是有价值的。他也较多地注重与对方的谈判人员保持友好关系。

他热衷于搞好“关系”而不追求权力，这就意味着他在谈判过程中更容易处于被动地位。

如果由一个与他相类似的人与他进行谈判，那么，我们可以很有把握地预计，他们在第二晚上就能走出谈判大厅去庆祝某一具有高度创造性的、令人满意的谈判。但是，如果是一个权力型的人与他谈判，其结果将取决于关系型谈判者及对方谈判人员的训练水平。如果关系型谈判者受过较好的训练，他就会很好地利用谈判的每个阶段取得令人满意的结果，虽然他并不喜欢同这位权力欲极强的对手交战。如果权力型的对方受过较好的训练，那么，他将操纵谈判程序。这样，关系型谈判者最多也只能够摆脱对方的控制，从而不至于过多地给予对方。

同关系型谈判对手进行谈判的禁忌：对其热情的态度掉以轻心；不主动进攻；过分苛求对方。

③权力型的谈判对手

这种类型谈判者的需求是：对成功的期望一般；对“关系”的期望一般；对权力的期望一般。

权力型谈判者与众不同的特点是他对“关系”和对权力的要求相同。属于这种类型的人，对这两者要求过高是极少的，因为权力要求过高就可能使别人产生敌对情绪，因而不可能与别人保持很好的关系。他对于“关系”和权力的期望都一般，他只希望能够影响别人而不是支配别人。

可以认为，像权力型谈判者这样的人，能够与对方建立友好关系，也能够满足他所属于的公司和公司里的同事的要求。并且可以认为，他能够有力地控制谈判过程，能把自己的意志体现在谈判内容和谈判过程之中。权力型谈判者对成功的期望是只要他带回去的结果能使他的老板和同事满意就行了，他随时准备在被强迫的情况下做出让步。他愿意达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂，最终毫无结果。而对成功期望很高的谈判人员，则宁可谈判破裂，也不愿做成一个勉强令人满意的交易。

权力型谈判者有成为最理想的谈判人的潜力，但必须是在他受过很好的训练，在充分发挥他的智慧的前提下。

同权力型谈判者进行谈判的禁忌：企图去控制他，支配他；提出过于苛刻的条件，压他作出过多的让步。

不打无准备之仗

谈判是公司竞争中不可缺少的手段。在谈判中，永远是准备工作做得更充分的一方赢得谈判，这似乎已成为一个惯例。

的确，谈判不是打仗，谈判桌也不是战场。谈判也有赢和输，但却没有生和死！

然而，它们有些道理还是相通的；战争讲究“知己知彼，百战不殆”，谈判也是如此。这个“知己知彼”，就是准备工作——它的意思也就是：没有做好充分的准备工作知己知彼，就不要上战场，走近谈判桌，否则没有好结果。

总之一句话：不要打没把握的仗！

我们发现，谈判者常常有两种抱怨：一种是在谈判之前，他们抱怨说：“我根本没有时间做充分准备。”另一种是在谈判之后，他们会后悔地说：“事实教育了我，我应该事前更认真地做好谈判的准备工作。”

要想在谈判中获得利益，在开始阶段建立一个比较坚实的基础是必不可少的。而在建立这个基础之前，首先要做好扎扎实实的准备工作。

假如你是卖方，就要洞悉市场行情，最低价和最高价是多少，你的买方对所要做的交易有多少热情？对自己的情况更要胸中有数。衡量一下自己产品的质量和成本水平、生产能力有多大，次品将怎样处理……

假如你是买方，对市场行情也要充分了解，对供应商们的产品质量、价格，还有他们公司的经营状况等等各方面，从而找出最适合你的方案。

谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量。这种知识包括两个要素：一个是情报，另一个则是经验。经验可以代替枯燥地收集事实和情报，并把这些事实转化为一个计划。

切记，不要仓促上阵。

敢于与对手较量心理

我们按心理的不同把对手分为14种类型。在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理，根据不同的心理采取不同的对策。要极力避免触犯对手心灵中的禁忌，伤害

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