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处，大家终于相安无事。

协调行动策略，则是企业与企业之间在资源、技术、生产、销售的某一方面或某几方面协调行动，共同占领某些市场领域。

五、竞争策略忠告

1�不能将价格竞争搞成企业的集体自杀

价格竞争策略是产品差异化战略的一种，但它仅仅属于产品的外延差异，而不是质量、特色等内延差异。这一战略只能是一种备选战略，只能是短时期战略，或具有特定目的战略，是力量特别悬殊的两个竞争者之间强者选择的战略。价格下降空间总是有限的，过分强调价格，会使消费者忽视产品内延的差异，可能导致一降再降，直降到企业失去承受力，因此，这种战略是不能轻易采用的。

2�　10％与50％的辩证关系

如果一个市场容量是100万，你的企业在中间占了50％，也才50万，而另一个市场容量为1000万，你的企业在中间占10％，则是100万，舍谁取谁是很明显的。

企业之间竞争的同时也存在协同作战，共同把蛋糕做大再去分享，这句话在任何时候都是真理。

3�竞争效果的定义是大家都活得更好

对竞争效果的定义，一定不能是你死我活，而应该是大家都活得更好。随着社会化大生产程度的加深，科技发展的加快，要想独自生存在这个世界上的企业，最终反而生存不下去。新世纪的竞争理念是协作竞争、合作竞争，是牵起手来的竞争。

4�宽容也是一种竞争策略

在一个行业中，不能容忍的常常是排在行业前面的领导型企业，这些企业的经营者常常是稍有风吹草动就大动干戈，比如一看到新加入者进来就降价，看到别的企业搞技术开发，自己就加大投入想把人家吓跑。事实上，宽容有时也是一种战略。如果新加入者能共同把市场做大，为什么不宽容呢？如果搞技术开发的企业能促使整个行业进步，有什么不可以呢？

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第三节　如何做好市场管理考核（1）

市场管理考核的对象主要是市场部负责人，同时也涉及营销中心其他各部、各办事处负责人，各位负责人再对部门内相关员工进行考核。

一、考核指标

1�市场部负责人

�　定性指标

（1）市场定位与市场细分情况。

（2）市场分析情况。

（3）营销信息系统管理情况。

（4）市场调查情况。

（5）未来市场分析情况。

（6）市场企划针对性、可操作性。

（7）检查市场企划方案执行情况的力度。

�　定量指标

当月（或半年、年）市场占有率增减率：

市场占有率增减率=（期末占有率一期初占有率）÷

期初占有率×100％

2�销售部负责人

�　定性指标

（1）市场信息收集情况。

（2）实施市场部制订并经批准的市场企划方案效果情况。

�　定量指标

当月（或半年、年）市场占有率增减率：

市场占有率增减率=（期末占有率一期初占有率）÷

期初占有率×100％

3�客户部负责人

�　定性指标

（1）市场信息收集情况。

（2）实施市场部制订并经批准的市场企划方案效果情况。

�　定量指标

当月（或半年、年）市场占有率增减率：

市场占有率增减率=（期末占有率一期初占有率）÷

期初占有率×100％

4�各办事处负责人

�　定性指标

（1）市场信息收集情况。

（2）实施市场部制订并经批准的市场企划方案效果情况。

�　定量指标

当月（或半年、年）市场占有率增减率：

市场占有率增减率=（期末占有率一期初占有率）÷

期初占有率×100％

二、考核办法

由营销总监组织考核，实行100分制，定性指标占40％，定量指标占60％。考核结果由人力资源部处理。

市场部负责人考核分值如表3…10所

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