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序　言

一场真正的营销革命

早在20世纪初，直销的雏形（人对人的直接推销）就已经产生了。有记载的直销萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立，然而使它真正兴盛是美国。在美国，直销才以一种营销手段进入企业。

美国第一家采用直销方式销售产品的公司是纽崔莱公司。它成立于20世纪40年代，由纽崔莱创始人卡尔？宏邦在加利福尼亚创立。

当时，美国正值经济大萧条时期，这一新颖的销售方式吸引了众多失业工人和家庭妇女，从而使它迅速与传统销售模式站到了同一平台上。进入20世纪60年代，美国采用直销方式的公司如雨后春笋般地发展，到1972年，上门直销形式的销售额已达40亿美元。

虽然直销起源于面对面的以物易物，但这只是最简单的直销方式。直销发展到今天，早已突破了以物易物的形式。世界直销协会对直销下的定义是：“直销是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所、工作地点及其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。〃

作为一种新的营销模式，直销的优势是显而易见的。

首先，它省去了传统销售中的批发、柜台零售等中间环节，避免了厂家对批发商和零售商的大笔让利，商品价格自然便宜，满足了人们对价廉物美商品的消费追求。

其次，直销既为消费者节约了时间，又提供了方便。面对琳琅满目的商品世界和纷至沓来的商业广告，购物者往往会无所适从。直销则能使人在短时间内简单明了地获取包括品质、性能、售价等方面的商品信息，而且足不出户便能得到称心如意的商品。

第三，直销有利于老顾客的巩固和发展。直销改变了“你买我卖〃的传统销售方式，发展成为高层次的关系营销，这样就可以形成基本而稳定的最终消费者和用户；或者使消费者成为公司产品的习惯购买者，双方之间创造了更加亲密的工作关系和依赖关系。经济发展的实践已证明，巩固老市场比开辟新市场要合算得多。

第四，直销突破了营业场所和地理位置的局限，变坐店等客为广泛寻找客户，变被动销售为主动销售，既弥补了市场发育方面存在的某些不足，又实现了商品从企业到用户的最快流通。

作为一种有组织、有计划、有目的的市场经济运行方式，直销经过半个世纪的发展，越来越多的企业将这种方式作为与消费者沟通的渠道，作为向消费者销售产品或服务的途径，直销也成为一场真正的营销革命。在美国，它已占零售商品总额的45％；在日本，也占30％以上。

同时，与直销共同成长的是一些采用直销模式销售商品的企业，比如安利、雅芳、玫琳凯等，它们采用新的营销方式，用了很短的时间，在世界各地攻城掠地，获得飞速的发展。

本书精选了在中国直销地盘上盘踞最长久、实力最雄厚、特色最明显、代表性最强的八家巨头，并对他们的经营管理、产品理念、销售模式、激励手段等诸多方面进行了全面的展示和深入的剖析，希望能让读者看到直销模式的全貌，了解直销运营的趋势，也能帮助直销人士选择一个成功的企业系统，成就属于自己的直销传奇。

一个传奇的创业故事（1）

说起安利，就不得不说安利公司的创始人杰？温安洛和理查？狄维士。他们是中学时代的同窗好友，是他们携手开创了安利事业的辉煌。

温安洛和狄维士的友谊是从1939年开始的，那时，他们同时就读于大湍市基督教高中。

温安洛15岁时得到了爸爸送给他的一份珍贵礼物——一辆福特A型车。因为有车，他常用车把同学载到学校，因此温安洛在校园里有很好的人缘，当然，车不是白坐的，温安洛每星期向同学们收费25美分，这些钱大部分用来购买汽油，余下的留给自己零花。正是搭车的缘故，从相识到相知，温安洛和狄维士成为一生的朋友。

高中毕业后，温安洛和狄维士一道投身军旅。由于在不同的军队服役，他们平时主要利用书信联络，偶尔经过费心安排才能同时在美国本土碰面。有一次，他们约在大湍市的老家相见，这次见面成为他们一生命运的转折。在尽情的玩乐后，他们越聊越投机，彼此都觉得在战争结束后，应该合伙经商，这样才能显示出冒险家的气魄，才能迸发创业的激情，成为命运的主宰。

二战结束后，美国上下掀起了一股飞机热潮，人们不

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