第5部分 (第1/4页)

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保���疾炱婪趾蟊ㄈ毡痉崽镒芄�咀詈笈陌澹�ǔ�38家。在代理商的确认中，刚成立的丰田汽车（中国）投资有限公司的意见起着主导的作用。之所以这样，丰田的解释是“我们要求将来销售天津丰田的经销商能按照丰田公司的销售标准去经营，做到让中国的消费者百分之百地放心。”

这样看来，天津丰田不要有太多的幻想，只能把其看作一个生产汽车的基地，仅仅行使制造环节的功能，更不用说独立去开发自己的产品。因为它既不掌握研发，没有专业设立市场营销部门，这些都由丰田来完成。

与一汽结盟以来，丰田在销售网络方面的语气显得更加强硬。丰田中国部冈田哲治部长认为，外资企业所生产的产品都不能通过中间销售商进行销售，而必须直接销售。丰田当然希望在中国能够统一进行市场销售，今后将与一汽筹建销售公司。

果然不出所料，这一天终于来到，2003年7月16日，丰田与一汽签署了《一汽丰田汽车销售合资合作协议》，成立合资销售公司，将销售丰田与一汽生产的所有产品。早在3月份，一汽丰田销售公司项目筹备组就已在北京成立。中国在加入WTO之后第一个在汽车分销渠道上全方位合作的中外合资企业在现行的政策框架内破壳而出。

按照中国原来的政策，在汽车分销和服务贸易领域，只有国内资本才能进入，外商不得以任何合资或独资形式进入。但是，政府在加入WTO的次年，将允许欧盟国家在华合资汽车企业的外方建立独资的分销机构；在加入WTO的3年内，逐步给予外资在汽车服务贸易领域内的全面贸易权和分销权，享受不通过中间代理商直接从事汽车及相关产品的进、出口以及在中国国内市场的营销权利，外资将进入涉及批发零售、售后服务、维护保养和运输等与分销相关的整个服务领域。

10月28日，一汽集团正式宣布合资成立一汽丰田汽车销售有限公司。该公司成立后，将对一汽丰田、天津丰田、四川丰田、丰田进口车的渠道进行整合，使丰田汽车在中国已经存在的三个销售网络：进口车、天津丰田、四川丰田合并为一，成为丰田品牌在中国的总代理。一汽丰田合资公司生产的皇冠、花冠、陆地巡洋舰、霸道等产品下线后，也将一一纳入这一合资销售体系。据了解，一汽丰田销售公司成立后，关键方面以日方为主。丰田和一汽的具体分工是，日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划，培训；中方负责网络建设，按丰田公司全球标准建立4S店，继续发展经销商网点。

行业专家认为，成立中日双方等比的合资销售公司，让一汽与丰田在未来利润丰厚的进口车销售上共享利润，是一汽与丰田能够全面合作的基本条件之一。

但对丰田来说也是百益无一害。一方面，可以很容易收集到消费者的反馈信息。以前丰田最苦恼的是：现在流通领域中很难把握最终用户，现有体系还不能够充分把最终用户的评价等信息准确地反馈给厂家，导致无法进行其他产品的推出和改善。因为丰田要彻底贯彻其所极力追求的“顾客至上主义”：通过销售店与用户的直接接触，收集客户信息，帮助销售店建立以保证丰田质量的销售方法和售后服务技术的体系。另一方面，可以销售自己生产的产品，避免销售网络与配套环节等资源的浪费。

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21世纪：更远更自由（6）

一汽丰田销售公司成立后，丰田肯定要掌握话语权。并不是因为丰田一向以自己的制造体系和售后体系为荣，真正根源就在于丰田要实现自己在中国的战略：在2006年左右建立起自己强大的###络。

可以想象，在不久的将来，丰田马上可以在中国获得贸易权和分销权。目前，丰田在大力进行品牌宣传的同时，也开始筹备建立品牌专卖营销体系，汽车融资公司也已准备适时推出汽车消费信贷业务。随着网络的完善，将为进口车打通销售渠道。这样，丰田最后以感情不和为由申请　“分居”也在情理之中。

难怪有人认为，一旦像丰田这样的国外企业在我国境内建立起自己能够控制的汽车销售服务网络，就控制了一部分汽车市场。一方面有可能挤垮我国企业还较为脆弱的营销体系，使其销售陷入困难；另一方面，全球汽车生产制造能力过剩，进口汽车销售顺畅。即使国外企业不失去在中国造车的兴趣，进行的也是私生子——CKD模式，我国不但引进技术会落空，而且民族企业的生产经营也会陷入困境。

中国路吉利车（1）

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