第6部分 (第1/4页)

随便看看提示您：看后求收藏（67小说网www.67txt.com），接着再看更方便。

是不是？进货的事哪轮得上我们这种小兵说话？进谁不进谁的货，全凭我们采购部王总一支笔！”这样，你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。

由于是第二次拜访，有些客户再次看见你时，即使不烦你，心里多少也会有些戒备了，所以，推销员第二次上门时，一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足，一旦碰个钉子，心里又会紧张，水平就发挥不出来。

正因为你是第二次去了，对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解，所以，你要能根据对方的情况做些相应的准备，把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展，关键在于你是否灵活，能否把握住机会。一定要沉得住气，没有机会进入正题，你就在外围闲聊，创造机会；机会来了，马上进入正题，开始谈生意，在时间上一定要把握好，千万不能霸王硬上弓。

如果客户一上来就申明，他们不想跟你谈生意或现在不想跟你谈生意；或者即使没这么表态，但他们在用心忙别的事的话，那你就应该赶紧撤退。如果你不考虑对方是否方便，只想着自己一定要做成生意，那就会让客户更加讨厌你。有些推销员信奉“除了施加压力，对客户还是施加压力”这类的信条，以为这就是推销的最高境界，其实，这种猛张飞式的做法是缺乏商业智慧的表现；它不仅招人讨厌，而且成功率也很低。

一般的客户都不会对推销员说“你不要再来了”这种话，但如果客户真的对你这么说了的话，那对你来说就太残酷了一点。即使这样，你也不能说句“再见”就一走了之。在这种情况下，你千万不能像一条丧家之犬灰溜溜地出门，那会让客户更加看不起。你可以笑笑，说：“好，我们今天不谈生意了。不过，每次来您这里我都学到不少东西，如果不打扰的话，我还想过来跟您长长见识，这样您不反对吧？”只要对方不再摇头，你就还有扭转局面的机会。

第二次去拜访，关键还是前期准备。有些客户表面上也欢迎你，但就是不谈正事。这样，你就要根据对方的兴趣，对症下药。假如客户很喜欢围棋、象棋、麻将、扑克或保龄，你就要在这些方面跟他“叫板”，激他与你一对一地比赛。根据对方的“兴趣”下功夫，慢慢地，你就能找到机会请对方吃饭或送些小礼品。由于“臭味相投”，对方就有可能被你“和平演变”，到那时再谈合同也就是水到渠成的事了。

如果对方不接受你送的礼物，将它们原封不动地退回来的话，这种生意也就差不多到此为止了。不过，如果你认为客户的关键人士一时难以攻下的话，不妨同时与客户单位里的其他人也多交往交往，提高自己的人气指数。

做推销，没有激情，你绝对干不好，但光有激情，也绝对干不好。作为推销员，你必须在保持自己高昂的激情的同时，细致入微地观察自己的客户，随时把握他们的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而让他们理解和接受自己。做推销是如此，做人更是如此！

定期巡访要的是耐心

我曾经亲自炒过几个业务员的鱿鱼。我炒他们并不是因为他们笨，而是在经过了一段时间后，他们的业绩不仅很难上新台阶，而且常常往下滑。为什么？因为他们老犯这样一个错误，以为老客户从自己这里进了几次货，大家在一起吃了也喝了，交情深厚了，所以就放松了对这些客户的管理，这样，我们的一些优质客户就经常莫名其妙地“投敌叛国”了。殊不知，树欲静而风不止，如果你松懈，实际就是在给你的竞争对手开绿灯放行。

对自己的客户进行定期拜访，应该是一个推销员日常的工作。这种间隔时间可长可短，但是，你不能等到有事的时候再去充当救火队员。如果已经起火了，即使你能够将火扑灭，那也多多少少会造成一定的损失。特别是在销售淡季，你的工作不是很多的时候，就应多到客户那里走动走动。

有些推销员对客户平时的刁难很有意见，觉得到客户那里去没有什么好聊的，来来回回都是那些客套话，所以不太愿意动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子，拉近双方的心理距离，才可以为谈正事创造一种气氛，所以，见面问句“您身体最近还好吧？”或“最近您气色越来越好了！”是必要的。如果没有什么要紧的事，你就应顺着客户的话题随便聊。由于打交道的次数多了，与客户也在一起吃喝过了，双方不仅有一定的了解，而且也有了一定的交情，所以，这时你没有必要那么拘谨，说话可以随便一些，讲些流行的笑话或者段子，不仅是可以的，而且是必要的。它既是相互关系亲密的证明，也是增进彼此信赖的

《中式推销员》 第6部分（第1/4页），本章未完，点击下一页继续阅读。