第3部分 (第1/4页)

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在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很难接受你的产品或服务。相反，如果你遵从事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。产品是无生命的，而有信誉的推销会为其注入生命力，会将冷冰冰的产品交易变成人与人之间的承诺。

无德对手以德待之

一天上午，王伍兴高采烈地出门，说今天有个大单子回来，但才十一点左右他就回来了，而且看得出他有点衣衫不整，西服上的一颗钮扣也快要掉了。

“王伍，怎么回事？打架了？”我问。

王伍点点头。

“跟客户动手了？”

“不是！是跟我们的死对头打起来了。”

“打得好！”张姗火上浇油：“我一看到他们那种人就烦！我到哪儿他们就到哪儿，老爱横插一杠子！”

“王伍，今天到底是怎么回事？”我严肃地问。

“今天早上我跟天隆的马经理打电话，说好上午过去把合同签了，可我到马经理办公室门口时，就听到我们的死对头，那个长得尖嘴猴腮的家伙在说我们的坏话。说什么我们的东西不结实，连续工作时间不超过　48　小时，而他们的至少也是　72　小时什么的，当时差点没把我气得吐血。我要来签合同了，他还在使这损招，于是，我冲进去对他说：你们是什么好×，算什么东西……”

“于是你们就在马经理办公室里动起手来了？”我紧张地问。

“要是马经理不劝，可能真动手了。”王伍气鼓鼓地说：“看他那模样，我说就你这副歪瓜裂枣的样子，凭什么说我们的东西不结实；他说我不该骂他，就朝我冲了过来，正好，我一把抓住他的领带就要扁他……我宁肯不做这笔生意，也不能看着他给我们抹黑！”

“王伍，你这是匹夫之勇！”我说：“你知道你错在哪里吗？”

“我的火气是有些大。”

“你把我们公司的信誉在马经理那里丢尽了！你以为你这是维护公司产品的形象吗？你这是在毁我们公司的形象！我看你这个单子是没戏了！”我说，“作为推销员，对手或客户贬低你的产品这是常有的事，你不要特别在意，更没有必要跟他们吵。大家都感情用事，还做什么生意？对手贬低我们的产品，他说的　48　小时的确是事实，这一点你承认就是了，这有什么大不了的？但你完全可以这样反问对方，谁能连续开　48　小时的车？在这种情况下，最好是让客户自己去算性价比。”

“但是，单从技术指标上来看，我们的产品的确不如对手的产品，这怎么跟客户谈？”张姗问我。

“我刚才说了，对于客户来说，最重要的是性价比。比如我的那辆帕萨特，如果要比技术性能指标，它确实没法和奔驰车比。但如果比性价比，就不一定比奔驰车差，因为它不仅价格低，而且耗油、配件及维修费用都低。每一家公司的产品都有自己的长处与短处，作为推销员，你要推销的就是自己产品的优势。更何况天隆公司也同时在经销对手的产品，在这种情况下，你再去当着马经理的面贬低对手的产品，他会高兴吗？”

当对手贬低你的产品时，你不以牙还牙，在客户那里你的形象就占了上风，这样，气氛就会慢慢地平静下来。针对对手的攻击，你也只能对自己的产品进行介绍；客户是成年人，他们会有自己的分析能力。当然，有些客户喜欢看供货商之间吵架，他们好得渔人之利。但是在任何时候，在任何地点，你都不要去贬低同行的产品，这是每一个推销员必须死守的底线，因为在客户看来，你攻击对手的产品就是在打自己的耳光！

如果一旦当着客户的面跟对手吵起来，你肯定就会有什么说什么，想到哪就说到哪，很难把握好自己说话的分寸。这时，客户作为第三方，他看问题的角度与你们吵架的双方完全不同，你们吵架中的很多东西会让他反感。你攻击对手愈激烈，你在客户心目中的形象就变得越恶劣。事实上，即使在那些卖菜的农贸市场，这种直接攻击竞争对手的行为也越来越少见了。

直接攻击竞争对手可以说是一种自杀行为，过去市场上经常出现这种情况，当一种新产品刚上市时，大家都卖得很好。但要不了多久，由于竞争激烈，同行之间开始相互攻击，互揭老底，有的甚至把对方的产品说得一钱不值。于是，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越来薄，最后只好大家一起退出市场。

不直接攻击竞争对手，即使在

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