第22部分 (第1/4页)

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出于商业策略考虑，黄灿公司的机械销售价格远远高于其它机械，同样以文字游戏的方式与买主订立回收合同，这样，乘机而入的上海机械和苏州机械与先期入主市场的东莞机械平分市场，市场争夺战随之愈演愈烈。

黄灿公司此时的主力不在于销售机械，而在于开拓手套――准确的说，应该是全力培植手套市场，其最出色的谋略在于：以黄灿公司的名义向各机械经销商大肆购买手套机械，再分别以各经销商的牌号推销产品，这就使得东莞、上海、苏州三大势力各自加大竞争优势，设谋削减竞争对手的市场份额，在这场激烈的市场争夺战中，势力薄弱的机械商人纷纷败北，终致三巨头鼎足而立的格局宣告完成。

另一方面，黄灿公司把自己的业务员改造成各个独立的分部负责人，由其发展业务，分别以上海、苏州、东莞三家商人的名义，按那三家公司与各买主订立的回收协议回收手套产品，再以其对手的牌号，以低廉的价格卖出产品，即：以苏州商人的名义收购该公司的产品，以东莞商人的名义卖给上海商人的手套买主，但不管是上海商人的销售渠道，还是东莞商人的销售渠道，其产品的最终收购者都是黄灿公司，分析报告认为，这三家机械的销售渠道的总收购量的70％产品，最终流入黄灿公司，当然，黄灿公司收购这些产品的身份不是以公司的名义，而是批发商人，批发商人所收购的产品都摆在了汉正街的杂货批发门市部。黄灿公司在汉正街有十二家这样的门市部，这个模式环节很复杂，其实程式很简单。

黄灿公司业务员以东莞的名义，收购上海客户的协议产品，单价一元三角一双，再以东莞的名义卖给上海的销售渠道――经销商，单价一元五角，然后以汉正街老板的名义从经销商手中收购，单价一元八角，最后以二元一双的价格卖给真正的汉正街老板代销。

在这个流程中，黄灿公司在每双手套上可赚一毛钱，但人工，运输等损耗却高于这个利润，当时的月收购量为二十万双。

汉正街以二元一双进货，二元二角的价格批销，零售商人以二元五角的终极报价卖给消费者，由于销售量不大，利润不理想，所以汉正街老板的退货多，黄灿公司的库存量也多――至八月三十一日的结帐单显示，其库存总量已超过六十万双，也就是说，其在四个月中总销售量不及三十万双。

自谋销路的入市产品当然也很巧妙的流入了黄灿公司的销售渠道。

在黄灿公司估量货源渠道的收购商人的库存量达到了足以令其自乱的数量时，突然停止对零星加工业者的回收活动，同时以自己的库存产品牢牢的控制住了汉正街批发市场，从而使那些货源渠道的收购不得不全力开拓市外、国际市场，待他们拓通了国际市场，再行收购之时，格局已变，货源断流，国际市场通行道，自然的驰上了黄灿公司的专列快车。

就这样，手套销售市场的多头并重一变而为黄灿公司独占鳌头。

另一方面，由于经销机械的三巨头免除了回收产品的顾忌，从而放手扩张机械市场份额，这方面有两点值得提示，第一，由于疏于回收产品，使得自己的销售渠道逐渐淤积，他们的商人已不再青睐其日渐减少的供货量，第二，由于错误的认为对手的手套流通渠道畅通，纷纷压低回收价格以保障回收协议能履行，从而刺激机械销售，事实上，初期的手套机械销售量确有增加，但弊端在于，既疏远了与自己的经销商的感情，也没能与新的经销商建立起牢固的同盟关系，又由于低价回收手套，使加工业者生产利润大大降低，损害了其生产积极性，反过来又制约了机械的销售量。

分析报告认为，到此时为止，三巨头在武汉市地区整个机械市场的总销售量为三千台，其手套的总量为二千万双，这就意味着有相当大数量的机械是不出产品的，但是乡村富于劳力、城市下岗、待业、境况不佳的市民、力求摆脱困境，改善家庭经济的愿望却是客观存在的，分析报告认为：市内及周边区域对于机械的潜在消耗量至少在五千台以上，当然不全是出于理性的需求，于是黄灿公司在这年的年底――十二月份，果断的亮出黄灿公司的招牌，大幅度降低机械销售价格，提高销售提成，免费向机械买主提供纱线，以产品抵货款，余款现金兑付。

这一杀着着实厉害！

机械三巨头的手

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