第12部分 (第1/4页)

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奇丽尔和猫人的内衣专柜也在出售含有发热纤维的保暖内衣。营业员说，他们内衣上的发热纤维是从日本进口的“依克丝”，不仅能保暖，内含的有机体锗能释放负离子，有杀菌保健功能。

顺时针等几个内衣品牌专柜，主打的产品是彩棉内衣。“纯天然”“保健”是这些彩棉内衣共同的口号。顺时针的宣传单上还声称，它的彩棉里含有独特的“暖霸生物波”，这种生物波能够同时吸收内在和外来的热量，并转化为生物磁波反射到对应的部位。

几家经销“大豆蛋白纤维”保暖内衣的专柜，设计特别高档，一套内衣的价格是500～600元不等，比其他类型高出了差不多一倍。营业员解释说，这是今年新推出的内衣品种，采用了“大豆蛋白纤维”面料。这种面料被称为“人造羊绒”，面料里面含有多种氨基酸，不仅可以滋润皮肤、不起皮屑，还可以抗菌、抑菌、抗紫外线、释放负离子，起到扩张毛细血管、促进血液微循环、增强免疫力的保健功能。

1小时后，学员们回到训练营。

听说大家考察了内衣市场，赵老师很兴奋：“哎呀，走到阶级兄弟那里去了！你们说说，从那里发现了什么？学到了什么？”

唐若水：“看来还是要搞概念，而且要不断地推陈出新。中国的市场，概念还是有用。你看这些名头：热能绒暖、珍珠柔暖、发热纤维、有机体锗、负离子、彩棉、大豆蛋白纤维……新鲜啊，连我都想买两件。不管作用到底有多大，有了新的产品，你总不愿意买旧的吧？”

刘本仁：“有了新概念，还得在新产品上体现出来。概念要靠产品带动。否则，凭空炒作，别人难以相信。”

陈秋萍：“我的体会是，营业员要会说，要敢说，引导顾客消费。决胜在终端，一个好的营业员，能起到临门一脚的作用。光指望广告是不行的。”

孙午：“产品的功能诉求要掌握顾客的心理，迎合顾客的愿望。顾客重视保暖，你就说含有暖卡、热力卡、热能绒暖；顾客希望滋养、美白，你就说这里面加了珍珠粉，加了维生素；顾客怕内衣上有细菌，你就说含有机体锗、大豆蛋白，能杀菌；顾客现在看重天然、自然了，你就说彩棉是天然的、健康的……这些东西不管有没有效，顾客花了钱，总能买个开心吧。”

“我觉得主要是企业的胆子大，敢于吹，”范总以略带讥讽的口吻说，“大豆内衣刚出来时，我咬紧牙关给老婆买了一件，花了我500多。为啥呢？新鲜啊！吃了几十年的大豆，没想到还能把它放到内衣里。后来我侄女知道了，上网一查，专家说技术上是可以的，但抗菌、免疫之类，那是没影的事。”

Tom？李接着范总的话说：“喝牛奶可以安神、改善睡眠，因此就说含有牛奶的纺织品也有这个功能，我表示怀疑。至于那个维生素Ｃ文胸，更是逗你玩！不用专家，我就可以告诉你，维C是易溶于水的物质，即使能吸收，洗一次之后就没了，你总不至于老穿着不换吧？”

第8课　产品就是一个托儿（2）

“你们俩又沆瀣到一起去了！”赵老师打断了Tom？李的话，“为什么不从正面考虑问题，多想想自己可以向同行学点什么呢？人家一件内衣，就从你口袋里掏出了五六百元，人家容易吗？营销人逛商场买东西，不能和老百姓一样看问题。当然了，大多数同学还是有进步的，都能说出个一二三来。特别是刘本仁同学，考虑问题有新意。他不仅看到了概念，也看到了产品，看到了产品和概念的关系。”

赵老师说到这，在黑板上写下几个大字──

产品是营销人的“内奸”！

看到“内奸”两字，学员们目瞪口呆。

“傻了眼了？”赵老师盯着学员说，“不明白内奸是啥意思？就是打入敌人内部的人呀！也就是一个托儿，表面上是帮顾客，为了顾客的利益而来的，实际上是帮我们的。”

“帮我们干啥呢？”Tom？李问。

“帮我们装概念呗！不然，概念就是无本之木，活不长；也帮我们把顾客的钱转移到我们的口袋里来，实现营销的最终目的。有的老外把它叫什么来着？──特洛伊木马。明白了不？”赵老师说。

“明白！──”学员们如同从暗夜中苏醒，发出了地动山摇的吼声。

“不仅要明白，还要彻底明白！

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