第10部分 (第1/4页)

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当推销员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。俗话说，条条大路通罗马。推销的根本目的是签单，但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时，就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式，机智灵活，你才能在不同的客户面前游刃有余，才能真正到达你心中所想的目的地“罗马”。

。　想看书来

客户砍价往往只是一种心理游戏

我们公司有个推销员在客户那里吃了个哑巴亏。他第二次去拜访客户时，对方七绕八拐之后，暗示我们的推销员帮他儿子办件事。我们这推销员很机灵，马上自己花了三四千元把这事办了。办完之后来谈合同，可对方愣是在价格不让步，逼得他在公司的价格底线上成交，这个推销员最后把账算下来，这个单子自己反而倒贴了一千多元钱，气得他在公司骂客户。

现在客户一个个都是人精，经常是卖的反而没有买的精，讨价还价的技巧似乎成了他们的专利。如果面对推销员的报价，客户只是简单地说“价格太高了，我没有办法接受”，那事情倒好办，而现在他们讨价还价的招术层出不穷，越来越精明，推销员稍不留神就有可能中他们的圈套。

有一次我们的一位推销员搞不掂客户，让我去帮帮他。我到那里还没落座，那客户就说我们的对手刚走，看样子还真不是盏省油的灯。一上来他就说人家是什么什么价，我们的这价太高了，等等，把我那个业务员气得够呛，不是我拦住，他会骂人家那是低价倾销，搞不正当竞争！

讲老实话，对这种伎俩我并不陌生，我心平气和地说：“对方为了抢市场，他们这么做我们可以理解，但我们会为客户的最终利益着想，我们不会参与打价格战；再说到真正签合同的时候，人家还能不能给这种价那还是另外一回事！”人家一听，觉得我说的有一定的道理。

有时候客户故意显得刻薄，目的就是想把推销员激怒，这也是他们讨价还价的一种方式。如果你感情用事，那就正好钻进了他们设计好的圈套里去了。所以，无论客户的话怎么刻薄，你就让他们说好了。如果他不是真想要你的东西，他会说那么多废话吗？他们说的越多，就说明他们越是真想同你做买卖，因此，你应该高兴才对。实际上，说得多的人，往往是刀子嘴豆腐心。他们嘴上虽然刻薄一点，但为人一般都不错。单子一签，他们不仅守规矩，而且还做得久。因此，你别看他现在为了那么点折扣率跟你争得脸红脖子粗的，这实际上还是一个双方相互了解的过程；只有相互了解，才有相互信赖的基础。

对那种要求过于苛刻的客户，就更要注意策略。你可以先对这种人讲清楚，羊毛出在羊身上，就这么些羊毛，你要全捞去了，生意也就没法做了。再就是如有可能，先把价抬高一点，你再慢慢去跟他谈。

有些年轻的推销员血气方刚，觉得做买卖讲究公平，我又不是乞丐求对方施舍，所以就直接了当地告诉客户：你不是对我的产品感兴趣吗？那好，我把我的底价告诉你，我就是这个价，这么些条件，你想要就签合同，不想要就拉倒，别再跟我讨价还价！

其实，讨价还价不是一个单纯的商业技巧问题，更多的是一个心理较量的问题。

当客户与你谈价格时，他往往有两种需求：一是为了保证他公司的利益，他要把你的价格压到最低；二是他还要满足自己作为征服者的成就感，“你们不是都说买的没有卖的精，这个推销员比猴子还鬼吗？怎么样，他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗？”所以，当你在与客户进行价格谈判时，不能只把单子一签就了事，还要尽量满足对方这种心理上的征服欲。作为推销员，如果你只会简单地降价，最后退到自己的底线，那么，你就不能满足他这方面的要求，而且，他还会没完没了地跟你讨价还价。相反，如果一开始就给客户一种你完全被征服了的感觉，他就有可能动恻隐之心，手下留情，而且还会把你当作伙伴，这样，他长期采购你的产品的可能性也就会增大。

简单地签一两个单不是什么难事，对于推销员来说，难的是让客户长期跟你签单。为了让客户长期与自己签单，你首先

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