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因此达能的秦鹏是错误决策下的牺牲品，他应当觉得委屈：如果不是范易谋中间插一杠子，合作还在平衡的继续。我们都记得秦鹏在找光明合资时前后花的苦功夫，王佳芬骂秦鹏说“真是一条‘黏虫’”——但王佳芬同时评价道，秦鹏的职业精神令人敬佩；如果熟悉情况的秦鹏从头到尾负责解决达娃纠纷，达能不会损失如此之多。

大型商业纠纷中的战争思维（1）

用战争的思维看达娃之争

我在清华总裁班讲课时讲到达娃之争，企业家一听就来精神，问了我许多问题。几次课下来，我的助手整理课程录音，替我总结成了“达娃之争十二谜题”，这十二个大谜题涵盖了经营、管理、协议、纠纷等等方方面面。

为什么身为一名律师，却为企业家解题？为什么这些问题，一个管理咨询的专家可能无法为企业家解答呢？

这是一个我所知、所能的问题，也牵涉法律究竟是什么的问题。其实，法律不只是规则；而是分配利益的规律。法律的制定，遵循着社会行为、经济行为的一般规律；律师修习法律，实际上是在修习“分配价值”的学科，法律是有效的利益分配手段，并且由国家强制力所保障。有经验的律师在其职业生涯中，不断总结人与人之间的关系，人与机构之间的关系——律师研究各种关系，其实就是研究利益分配的关系。于是许多当事人善于经营，擅长管理，遇到麻烦则需要“咨询”律师。

法律的起源，在于“定分止争”。法律遵循最合理的分配原则，包括经济学、社会学、伦理学的标准，能为广大公民普遍接受，吸收到法律中，为人身、财产、经济行为进行利益的分配、保障，并且促进利益的增长和发展。如何学习利用法律这门学问学会获得与保障利益，是一个经营者必须懂得的。

在现代企业经营中，挣钱不是最大的问题，分钱成了最大的问题；钱挣不到，往往是因为没有事先合理分配利益，使合伙人不好好挣钱，却整天琢磨怎么分钱。学会利益分配是一个企业经营者最大的学问，这也是企业管理最重要的一部分。在市场经济发展的初期，成功企业家中最多的是孤胆英雄，合作中也最容易出现纠纷。企业家都因此明白，有了良好的激励机制，员工才可能为了企业的利益去努力工作，在商战中才能战无不胜，而在竞争中落败归根结底总是缘于内讧。

本书就是用战争的框架分析达娃之争的，事实上，商战、法律之战都可以用战争的思维来解读，来学习——无非是“从竞争对手争取利益”还是“与合作伙伴分配利益”的区别。

用战争的思维看达娃之争，它具备战争的几个特点：

1、双方投入巨大，作生死较量。达能在舆论公关上花了五百万美金，全球诉讼标的加起来有几百个亿，其诉讼费用必然是天价。

2、双方争夺的战略利益是娃哈哈集团的资产，但是对外宣称的理由却是“合同违约”，这符合战争的特点。在与娃哈哈的谈判中，达能提出的清算的价码，娃哈哈全数资产（包括合资与非合资），按市盈率核算的市值，达能分走51％。

3、在斗争手段上，跨国公司的整个合同制度与危机预案动用多方斡旋、政府公关、压力和解、情报战、舆论战、诉讼战等等手段，把企业家个人、品牌、企业资产、分销渠道、商务伙伴、经营控制权等作为打击目标，完全可以与战争相提并论。

在法律战争中，真正的高手过招，往往少露痕迹，而且精彩的对决绝不会走向僵局。要知道，为了保证利益最大化，这才动用法律服务与咨询服务，而战争双方陷入僵局则带来无可估量的损失。

与所有战争一样，法律战争也有军备竞赛，利益争夺与斡旋谈判相互交织。

扩充军备和战争规则

大型商业纠纷中的战争思维（2）

发动战争，首先是扩充军备。战争就像是投资，要付出代价，才能获取收益。在法律战争中，除了常规军备——法律风险防范，雇佣良好的律师，建立方便律师参与的机制——之外，还有两招非常有效：一是地雷战，一是战争规则的约定。

先说地雷战。

前方谈判的同事们在非常友好地协商着合作的各种细节，最终形成合同，最后由律师过目把关。合同一般由一方撰写，另一方提出改正意见，双方协商经过几次修订定稿。没有一个律师不在撰写合同中设下圈套，也没有一个律师瞧见对方的合同漏洞时会提醒对方；相反，很多律师都会千方

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