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个性化的销售方式

一对一销售

一对一的美容过程是玫琳凯化妆品公司特有的营销方式，目的是让每一位女士在离开玫琳凯美容护肤班的时候都能掌握保持健康肌肤的方法，以及使用化妆品增加自然美的诀窍。

一般来讲，在初期接触时，美容顾问会协助顾客填写一张皮肤分析卡以了解顾客的基本状况。其内容包括认识自己的皮肤、历史保养状况和个人信息三大部分，美容顾问在这个阶段最主要的任务就是掌握顾客在皮肤护理方面存在的问题，帮助顾客发现还没有注意到的问题。

美容顾问必须做到比顾客更了解她的皮肤状况，更了解她真正需要的是什么，以便决定怎样交流更有效果；同时，美容顾问也会在不侵犯客户隐私的前提下，了解尽可能多的客户个人信息，如工作、家庭、生日、重要纪念日和联系方式等。

这种沟通一方面方便美容顾问今后及时地、有针对性地为顾客提供方便快捷的售后服务，找出双方共同的兴趣爱好，找到共同语言；另一方面也使美容顾问有机会发现一些有能力、有梦想，希望更多挑战的人才，以便取得更大的销售量。

通过对顾客全方位的了解，美容顾问能为自己的销售定下一个初步计划，正如在西方国家人们拥有私人律师、私人会计师、私人心理医师一样，玫琳凯的美容顾问担当的正是这种为顾客提供美容服务的私人美容顾问的优雅角色。

如今，玫琳凯的销售已成为私人服务的自然延伸，顾客享受到的不只是产品，更多的是专业的美容意见、丰富的美容知识以及先进的美容观念。

玫琳凯公司在全球许多个国家雇用了共90万名“美的咨询者”，她们都是独立的推销人员，可以用便宜一半的价格从公司里直接购买各种产品，工作的时间和地点完全由自己决定。她们所要做的是邀请一些潜在的消费者参加美容课，亲自讲解和演示如何使用产品，最终是否完成销售取决于销售人员的推销服务。

玫琳凯推崇的是让顾客参与到美容课中，根据自己的需要去了解美容知识，进而购买玫琳凯的产品。因为，玫琳凯的美容顾问明白，只有一个女人有机会用这种方式学会皮肤护理时，她才会去购买她所需要的那些产品。正像玫琳凯所提示的，她公司的美容课原则上是指导而并非销售。

玫琳凯的美容课一般有这些内容：

——基本保养课（使用玫琳凯经典系列）

了解自己的皮肤肤质，认识不同肤质特性及其正确的保养方法。书包　网　。　想看书来

销售模式（5）

——造型彩妆课（使用彩妆系列）

色彩的原理，色彩的区分，如何使化妆、肤色及服饰达到完美的搭配。

——白皙美人课（使用美白系列产品）

告别黑珍珠！当心紫外线正一点一滴地伤害你的肌肤，美白、抗氧化、抗老化，防晒做得好，肌肤保养会更好！

——神奇抗衰老课（使用幻时系列产品）

简单的两三个步骤，在最短的时间内完成护肤步骤，再现年轻光彩，永远青春美丽。

事实上，玫琳凯公司的美容课程吸引了更多的人成为该公司的美容顾问，每一个成功的美容顾问都喜欢用她的热忱和丰富的知识来介绍玫琳凯公司的产品。简单说来，每个人都热衷于成为皮肤护理课的讲师。

电子商务的运用

面对网络时代的到来，玫琳凯很快就看到了电子商务可以改善公司现有的商业模式。玫琳凯公司的副总裁Kregg　Jodie说：“电子商务允许我们发展高技术战略，更有效地进行业务往来，保持我们在高度重视的个人化服务方面的独特优势。”玫琳凯的领导层觉得利用互联网至少有两大理由：首先，销售、配货等后勤供应比传统方式要快捷很多倍；其次，有利于品牌传播。

在90年代末，玫琳凯公司已经开始努力寻找某种方法，为玫琳凯增添一种锋利的科技“武器”，但在当时，大多数独立美容顾问都不是网络积极分子，她们对网络抱着观望态度。因此，玫琳凯公司不得不小心谨慎地进入这个领域。

为了减少风险，公司高层多方搜集资料进行详细研究，结果发现，有许多公司已经在这方面投入了巨额资金，最后却没有人对投资成果有兴趣。更让这些公司“雪上加霜”的是，那些花费巨额投资投入的项目还没有登上网络就已经开始过时了。

在研究了这一令人沮丧的情景后，玫琳凯的管理层认为，新科技

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