第9部分 (第1/4页)

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在一项后续实验中，同样的研究团队又想看看他们是否能劝说人们在花园前面竖立一块大型告示牌，上面写着“小心驾驶”。尽管竖立这个告示牌显然是为了警示驾驶者在住宅区域内减速，但几乎没有住户接受这个请求。于是，研究者们劝说第二组住户竖立一块只有三平方英寸的小告示牌，几乎每个人都同意了。两周后，研究者回过头来询问这些住户是否愿意把小告示牌换成大告示牌，令人惊讶的是，竟然有76％的人表示没有异议而同意了。

这些实验证明了“把脚插进门里”这个技巧的力量。人们在已经答应小请求的情况下更容易答应大请求。四十多年来的研究已经表明，这一技巧在很多不同的领域都有效。⑩　比如，先让人们适量地捐款给慈善机构，接着就可以对他们提出更高的捐款额要求。先让员工同意工作条件做小幅度的改变，就更容易让他们接受更大的改变。先让人们使用节能型灯泡，就更可能让他们接受全方位的节能生活方式。。　最好的txt下载网

决策　对社会和谎言的判断力（4）

最后，研究者们有时并不急于把脚插进门里，而是先鼓励人们把门摔在他们脸上。把脚插进门里这个技巧旨在得寸进尺，把小请求逐渐升级为大请求。而让门摔在脸上这个技巧却是先提出一个令人难以接受的请求，在得到人们坚定的拒绝之后，再转换成人们较能接受的更为温和的请求。

对这个技巧最著名的研究，应该是亚利桑那大学的罗伯特？希阿迪尼及其同事进行的。｛11｝　在这项经典研究中，研究者们假扮成乡村青少年咨询委员会的工作人员，询问学生们是否愿意带一群少年犯到动物园玩一天。毫不奇怪，只有不到20％的学生接受了这个要到动物园和动物待上一天的提议。

于是，研究者们不慌不忙地采取了另一个不同的策略。这一次，他们以更大的请求接近另一组学生，询问他们是否愿意在接下来的两年内每周花两个小时帮助劝告一些少年犯。不出所料，他们的请求遭到了普遍的拒绝。但是，等学生表示拒绝之后，研究者们提出了更为温和的请求，是的，你也许已经猜到了，这个请求就是：带一群少年犯到动物园玩一天如何？在这样的情形下，一半以上的学生都表示同意。

在另一个例子中，法国研究者们安排一名年轻女人不断假装在餐馆里发现自己忘带钱包了，因而不得不请求其他顾客帮她买单。｛12｝　当她提出只需要几法郎的时候，只有10％的人愿意给她。但是，当她先提出帮她支付整个账单，然后再退一步只要几法郎的时候，有75％的人愿意掏腰包。这个技巧再一次显示了它在不同情况下的法力无边。从房价的讨价还价到工作时间、工资和透支限度的谈判，你都可以使用这个技巧。

要说服别人，你可以先把脚插进门里，也可以先提出一个令人无法接受的要求，让门摔在你的脸上，然后再有策略地进行讨价还价。更重要的是，研究表明，这些技巧可以在47秒内学会。实际上，最多花30秒。

59秒：让你的决策不受遮蔽

我们并不是自己所希望的那种理性动物，我们很容易被各种各样快速有效的技巧摆弄。要小心那些运用“不仅如此”的技巧、以优惠折价等方式向你推销商品的人。同样的，也要小心那些先提小要求、逐步得寸进尺的人，或者那些先提出大要求然后很快转换成更为“合理的”要求的人。当然，你也可以使用同样的技巧来影响别人。那很好，但是正如奥比－万？肯勒比曾经指出的，你的力量可能对意志薄弱的人产生重大的影响，因此，请善待他人，不要滥用自己的力量。

怎样识别他人是不是在说谎

当别人对你撒谎的时候，他们会表现出哪些行为？看看下面表格中列出的行为，并在每个行为后面的“对”或“错”一栏中打勾。

当人们撒谎时，他们倾向于…… 对 错

1。　避免眼神接触。 □ □

2。　笑得更多。 □ □

3。　在座位上动来动去，或者，如果他们是站着的话，

重心会从一条腿换到另一条腿。□ □

4。　手心和脸上会出汗。□ □

5。　用手捂着嘴。□ □

6。　回答问题时冗长而漫不经心。□

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