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在座的各位今天辛苦了，非常感谢大家的支持。我们为这个项目花了一年多的时间，希望大家能再继续坚持听我来介绍我们为这个项目的所做的工作，谢谢大家……”

“是的，我们要想办法让评标者重新集中注意力听你介绍。这样才有机会胜出。”

吃完饭后，我们又回到了会议室。到晚上十一点钟，我们终于做完了全部的投标预演。

等到评分结果出来的时候，大家都很吃惊：

总共有十一个人参与总分1000分的投标，分数加起来后，只有第一名的成绩是遥遥领先的。其它九个人的成绩彼此差距不到三十分。

我语重心长对大家说：“知道这个结果你们很吃惊吧。我相信你们每个人在打分时都有这种感觉，听了前面的人讲，不知后面人讲的怎样，所以打分有所保留。但听了后面的人讲完，前面的人讲的可能都忘记了，所以有的人的分数就随便打了。

但最好的那个人是绝对不会忘记的！

这就是现实残酷的竞争，永远只有第一名胜出！第二名与最后一名一样，不再有机会。你只能做到最好，最好的就是大家唯一记住的。”

通过这次“赛场赛马“，全体员工对自己的能力和差距有了一定的认知，我也对他们的背景和基本能力有一定的了解，但大家的业务知识如何还要继续考证。

心雩心言：

成年人现实的世界里很多时候都是不公平的！当学生读书的时候，考试成绩真的是最公平的，因为你答错了一道题就扣一题的分数，所以你可以有从0…100的任何分数来证明你付出了多少、学懂了多少、获得了多少分。

但真正走入社会，你只能成为最好的那一个，你的付出和努力即使达到，如果还比对手少分，你的的付出回报只有0！　。　想看书来

二 让你做一个全才

我又布置了第二周的比赛项目：

“产品功能演示介绍大赛！每人半小时，通过熟练的介绍和演示设备的各项功能从而达到说服客户的目的。”

在大的IT公司工作，由于IT行业的专业技术更新很快，很多大公司都会配专门的软件工程师部门和售前技术部门协助销售员的工作。这就养成了许多销售员只负责与客户谈天说地，每次出门都要带上工程师，根本不认真学习自己的产品专业知识，一旦没有工程师了，就不知如何与客户进行深层次的交流。

试想，一个无法介绍自己产品功能的销售员，一个无法深刻了解设备功能如何帮助客户更好地工作的销售员，怎么可能做好我们这个领域的销售呢？更不可能谈到为客户创造新的行业应用了。

我告诉大家：

“你们不要想依赖别人做销售。在我们这个顶尖高手竞争的舞台，没有人同情新手，只有迎接强劲对手的挑战。

我来公司时就是文盲，你们再也不会比我的基础差。过去我们做销售时，连宣传资料都是英文的，员工都拿着英文资料跟客户谈。我当时的客户是邮政局。我作为大学毕业生，过去英文不错，但都因为没有用而几乎荒废，那我们的国营企业的领导年龄比我大，文凭比我差，怎么可能看的懂英文的资料呢？所以，我虽然英语不好，但我通过问人和查字典，硬是把过去邮政行业的所有技术资料全都翻译成了中文给客户，就凭这点邮政的客户非常感动。

我的技术比大家更差，我来公司的时候计算机基础知识考试是0分。软件工程师给我培训时我就象听天书一样。每天下班时后，我都拿着说明书在设备旁边，一个一个功能地熟悉和背诵，有不懂的问题，就去问工程师。但我实在太笨了，每一个问题都要问几十遍可能还是不懂。所以那时工程师部门的人一看见我就跑，因为一旦被我抓住了，下班时间就不知是什么时候了。

但也只用了不到三个月时间，我就基本不用带技术员出门了，今天再没有人说我不懂技术。

我今天能做到的，你们也一定能做到！

你们不要想到依赖别人做销售，在我这个团队中，所有的人都必须是全能选手，不能有弱点，有弱点就会失去胜利的机会。

设备功能演示是我们销售最重要的环节。

每当我们与客户进行良好的交流和沟通后，客户一定会到现场来参观设备。我们必须通过现场的设备功能演示来证明给客户许多我们承诺的东西。所以销售员既要有很好的现场掌控能力，也要有很好的沟通和说服能力。

如果销售员对设备不熟，总是由

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