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药品关键信息的。

通常情况下，外企会在产品上市前聘用资历较深的学术专家，让其在药品的注册阶段（也就是3期临床试验的阶段）或试验的设计阶段严把实验关，这样不仅确保了实验结果的准确性，还为日后产品的推广奠定了坚实的基础。

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第15节：无上正真道………中国特色的专业化推广（9）

明确了这一点，上述疑问也就迎刃而解了。

其实，中国的药企能够做到复制已经是上品。我们工作药企的现状是动辄就谈高效、谈创新，疏于管理而注重哥们义气，所以当危机来临时一击即垮。

经济发展迅猛的今天，奇迹和神话不时发生，但是一心想要创造神话并不现实，因为神话中的人都是过眼烟云。正如IT界有很多知名的企业顷刻间土崩瓦解，所以我们要抵御成名的诱惑。尊重市场规律才能保护好自己，善于学习，将学术推广引进，企业才能获得市场竞争力。

第4节　中外学术推广面面观

医药行业宏观环境的变化，国家医疗体制的改革，致使国内医药市场的竞争环境变得越来越透明，〃挂金销售〃正一步步走向消亡。与此同时，外企越来越重视中国市场，投入了更多的资本和精力，其在中国的投资以每年10％的速度增长，令国内医药行业的竞争愈发激烈。

与此同时，这些大型外企资金雄厚，在生产、销售、学术推广等方面的丰富经验，也成为国内医药企业借鉴的模型。通过不断的摸索于实践，我们终于建立起了一套符合中国国情的学术推广模式：继续医学教育、专业媒体广告、循证医学组织、分级分类会议营销、课题推广、专家网络建设、样品赠予……这是一种变异了的、经过了长时间实践检验的学术推广。归纳起来，国内企业的学术推广活动主要具备以下几个特征：

第一、独立开发学术概念的能力仍然有所欠缺，主要还是沿用外企学术概念。

第二、不同于外企面向高端市场和高级医生的方式，发力于外企所未及的边缘市场，推广对象主要是低端市场和二级医生。

第三、销售额的迅速上涨来自于企业的辛勤耕耘，奉行人海战术决战终端环节的低成本推广方式。

第四、出众的客情维护能力，把简单的问题复杂化当做沟通的良好题材。

第五、增加了产品推广经理组群，形成了与外企不同的组织结构，其推广成果已不逊于外企。

上述这些是本土企业与外企学术推广的差距，同时也是优势。

具体来说，外企与国内企业进行药品学术推广的差异主要体现在以下几个方面：

1。　市场选择：高端VS低端

外企总是习惯选择利润最大的第一终端A类市场，集中面向北京、上海以及各省会城市，对象主要是大城市的三甲医院和职称在主任医师以上的高级医生，目标明确地投入产值。同时由于目标明确，增强了推广活动的组织性和可控性，其投资回报也主要来自这个市场。

国内企业在资金和实力方面与外企有较大差异，其精力主要集中在外企没有介入的市场，学术推广主要面对终端市场，面向几乎所有具有临床处方权的医生。

目前国内市场还需要深度耕耘，一要对推广项目进行新的整合与执行上的分解，二要对推广的目标市场继续下沉。很多外企也已经意识到了这一点，瞄准了地级市和县级市场，默沙东近期大规模扩招销售人员，正是看出了这种市场〃下沉〃的趋势，可以想见，次级市场今后的竞争将会更加激烈。

2。　学术概念：塑造VS传承

外企采用〃先宣传概念，后推出药品〃的推广方式，一旦其学术概念被接受和认可，药品的上市和推广就顺理成章了，正如推广药品〃吗丁啉〃，它的推广是以宣传〃胃动力学说〃为前提的。但是，国内企业却由于受科技水平和资金实力的限制，并没有进行产品纵深科研课题研究的能力，而主要是沿用外企已经做好宣传的学术概念。

某业内人士曾经负责一种治疗血栓的药品，阐述该药作用机理的学术概念已经过外企的推介，在一级医院的内外科系统得到强化，于是其采取沿用已有学术概念、面向基层推广的〃农村包围城市〃的方式。两年后，该产品的市场份额达到了国内同类产品的第一位。可见，在没有开发和推广学术概念的情况下，采取〃跟进〃和〃补位〃的方式同样能够赶上并超越对手。

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