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刚下过雨，不平整的路面上湿滑而泥泞，鲍立军深一脚、浅一脚的往住所走着。走过一个拐弯的时候，一只狗突然从他面前蹿了过去。冷不丁，鲍立军被吓了一跳，他定了定神，回头看那只狗，那是只经常在小区附近游荡的土狗。那只狗虽然已经跑开，但他还是闻到了下雨天狗身上特有的难闻气味。

营销之路（73）

发布会的第二天，鲍立军接到了陈伟的电话，放下电话，鲍立军打了个响指。他连忙从老缪那里要到了一份代理协议，仔细看了一遍，觉得行文很不严谨，又对着电脑足足修改了一个下午。

和陈伟谈合作就是算账。陈伟关心的几个问题也是鲍立军所关心的：销售指标、代理价格、销售返点和支持服务。在商谈销售指标的时候很是艰难，当鲍立军说出一个数字的时候，陈伟先是惊讶，后是拒绝。鲍立军知道纯粹商谈销售指标没有意义，一切要从市场展开，于是便说：陈总，你对打印机比较熟悉，据我了解目前打印机和扫描仪的配比率几乎为零，而比较正常的比例你知道是多少吗？陈伟摇着头说：不…知道。鲍立军说：在国外的平均比例是三比一。陈伟似乎明白了鲍立军的意思，抬头斜瞅着窗户若有所思。鲍立军说：陈总，陕西市场一年能卖多少台打印机你应该知道吧？陈伟笑着说：我当然…知道。鲍立军也笑着说：那你觉得我给你的销售指标高吗？陈伟说：按这样的比例不…算高，但是那个比…例目前太不现实吧？鲍立军说：我规划销售指标的时候已经考虑了目前市场的现状，根据我对打印机市场的了解，现在的配比只是十比一！陈伟想了想笑着说：销售指标先…这样吧。

谈完销售指标，鲍立军点了一根烟抽了起来，陈伟往鲍立军和自己的杯子里各添了一点水，坐下来说：似乎压力很大，完成指标怎么…奖励啊？鲍立军说：我给你设置了四档，100％以上达成指标，年底返点为销售额的5％，80％以上达成指标，返点为销售额的3％，60％以上达成指标，返点为销售额的1％。陈伟听完后说：还有一档呢？鲍立军说：60％以下没有返点。陈伟说：完成销售指标会有…多少钱呢？鲍立军笑着说：陈总，您不是在考我吧？陈伟说：我还不知道价格，当然不能算。鲍立军笑着从包里拿出一份报价表递给陈伟，陈伟看了后说：订多少都…是这个价？鲍立军说：当然不一样，到时候我们在具体商谈，只要别突破我的底线。陈伟看着报价表想着，过了一会抬头说：我现在压力已…经很大了，一定要好好支…持啊！鲍立军笑着说：我不支持你就相当于我自杀！陈伟笑着说：好，信你！我明天就先把这个月的货订了。

离开创伟的时候，鲍立军包里装着陈伟签字盖章的两份协议，经过店面，李伟说：签了？鲍立军说：以后要多麻烦你了。李伟说：我还有个小兄弟，介绍给你认识一下。说完喊着一个正在搬货的小个子，小个子扭头看了过来，鲍立军看到那个小个子脸部轮廓分明，有一张奇大的嘴巴。小个子走过来说：经理，什么事？李伟说：这位是中杰的鲍立军，我们已经代理他们扫描仪了。小个子伸出手说：你好，叫我小汤好了。鲍立军和小汤握了握手，笑着说：以后多多支持！小汤说：都一家人了，别说两家话。小汤说话干脆利落，鲍立军不禁欣赏起来，他感觉有这个小汤，自己对创伟下线的想法似乎实在了一点，于是笑着说：好！以后可别嫌我麻烦！李伟说：开始的时候还得你多帮帮！鲍立军笑着说：说两家话了吧？！三个人都笑了起来。

回到公司，鲍立军让路小姐把协议寄回上海盖章，路小姐说：搞定了？鲍立军笑着说：怎么都得搞定啊！路小姐说：你还挺得意呢，刚才曹志光找你了。这时候丁海威走了出来，鲍立军说：刚好，上次的经销商培训没有搞，最近要搞一下，要搞两次。丁海威说：你的意思是袁斌那和创伟那各一次？鲍立军说：袁斌那这几天就可以搞，我一会联系一下他，创伟那稍晚一点，货一铺出去就搞。丁海威说：我已经准备好了，只是要转换成Powerpoint格式。鲍立军笑着说：你倒学得快啊。丁海威笑着说：现学现卖。

鲍立军坐下来拨通了曹志光的电话，曹志光开口就说：听说刚在西安开完发布会？鲍立军说：你消息还真灵通？曹志光说：能在兰州搞一个就好了。鲍立军说：公司安排的，有好事我一定给你争取。曹志光说：光说有啥用，连来都不来一趟！鲍立军说：这边差不多我就去，这不是相信你嘛！曹志光说：说正经的，W系列可以进货了吧？鲍立军说：可以了，一会给你传真价格。曹志光说：兰州海邦不进货了吧？鲍立军听出了曹志

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