第9部分 (第1/4页)

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一直一以来，我都非常喜欢乔治？马修？亚当斯的这样几句话：

“一个推销员的目光是很重要的，这往往能反映出他为人是否真诚，这样的感觉对别人来说是非常重要的，它在很大程度上决定你推销的成败。即使是第一次不能成交，他给人留下的印象也是美好的。靠耍小聪明的招术只能是把自己的后路堵死，花言巧语也是一样。真诚，只有真诚才能打动他人，也是取胜的最好方法。”

我把它抄在一张纸条上，反复地阅读直到它融人我的思想，作为我行动的纲领。我总觉得任何一种推销员，都应该采取这样一种态度并努力这样去做，也只有这样，你才能让客户在交谈时，置身于想了解事情全貌的状态中，这样，我们就有机会达成我们的目标。所以，我们要想工作突出，首先要做的就是值得让他人信任。

让生命永远年轻

有家汽车公司采购部的经理弗兰克？泰勒说过：“我喜欢和那些充满活力的人打交道，因为他们能很清楚地说出，他们经营的商品中，哪些是我所需要的。我很信任那些能客观介绍自己产品品种的推销员，他们是值得让人信赖的。”

我刚开始加入保险这支队伍的时候，我们的办公室只有6个人，但有70％的保单是其中两个人做成的。闲暇之余，我总能看到有一些推销员，不厌其烦地向他们讨教问题，很自然地，我也时常被他们的工作热情所感染。

有一次，我问他们怎么能得到那么多销售信息，他们回答说：“参加公共服务，多动脑子，多看书刊报纸，那里有很多消息。”我说：“平时都那么忙，怎么会有时间来看这些东西？”回答是“看你怎么利用了，如果你想，总会有时间的。”

他们的话让我很惭愧，大家都是一样忙碌，既然他们有时间，我为什么没有？后来在他们的推荐下，我也参加了公共服务，这样一来，无形中也提高了与他人的沟通技巧，在自己的工作中也取得了比以前好得多的效果。

当然，参加这种公益性的公共服务也要认真去做，并全身心地投入其中。于是，我提议我们办公室的另一个人也参加这样的活动，可他却以挤不出时间为由婉拒了。

第二天，我刚下班，正要穿过马路时，差一点被一辆汽车撞倒，正当我惊魂未定之时，司机从车窗伸出头来，我抬头一看，原来，正是那天拒绝参加公益活动的同事。没有多久，他的那辆车因为无力保养而转手了。

后来，我又参加各种关于销售的研讨会，走边遍了美国的各个角落，进行一系列的宣战。我发现了一个问题，那就是，一些事业非常成功的人，对自己所从事的行业非常熟悉。有人曾经说过，这是一个快速变革的年代，即便是很出色的专家，如果不注重学习也未必能跟上时代的步伐。只有那些对自己从事的职业非常了解的人，才能成为这个时代的骄子。

在我的演讲生涯里，最让我难忘的是在达拉斯的那次。那是几年前的一个星期六早晨，我提前一天赶到那里，没料到的是，刚到那里，我就的喉咙就出了毛病，说话也有点吃力。这时要想改变计划是不可能的，况且也没有时间，因为我的演讲日程已经广而告之了，而且，从星期一开始，我有连续五个晚上的演讲。

于是，我只好去看大夫，可情况非但没有好转反而更糟了。不得已，朋友带我找到了马茨曼大夫，他是这里最有名气的内科医生。在给我诊断时，我们拉起了家常，当他听说我来自费城后眼睛一亮：“费城？那可是世界上医学最发达的地区，我每年夏天要都到那里进行为期一个半月的演讲和出诊。”马茨曼大夫兴奋地说。

看到他天真的笑容我感慨万千——他已经66岁高龄的老人了，还依然这么勤奋，对自己从事的职业孜孜以求，我想，这可能就是他成为这里最好的专科大夫的原因。

那么，什么时候才能停止学习和研究呢？我曾就这个问题与66岁的马茨曼先生进行过讨论，他说：“我从没有想过这样的问题，但是我认为应该是在人生命中止的那一刻。因为有人说过，不学习的心灵是枯萎的，哪怕是20岁也如同已经暮年；如果对未来孜孜以求，即便是白发苍苍也是充满活力。”

一个人的生命，最重要是有一颗强力跳动的心，假如你想让自己充满活力，并且赢得他人的肯定，我认为最好的方法就是让自己变得更加优秀。

赞美你的对手

我曾经和靳泽西州一家肥料公司财务主管康纳德？琼斯有过一次谈话，我们之间彼此都很陌生，

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