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。如果市场分析人员在前期没有正确地理解这些“疯人”般陈述的要求，单纯按照客户的要求一股脑儿照单全收，这些无法实现或者反复变更的需求，最终会令后端的研发人员集体发疯。

市场需求分析，即将收集到的客户原始数据转换为对公司未来产品功能的需求是一件非常费时的事情。比如：客户认为使用某个产品时说：“我喜欢使用工具时的那种感觉。”这就意味着从专业角度上讲，这个产品的“人机工程设计”很好。很多时候访谈客户，有些话以为听听就算了，其实应该细细揣摩一下这些话所代表的意思，往往隐含了客户深层次的需求，也就是说要将客户的话转变为对未来产品的要求，这其中的学问就是如何将顾客的赞赏/抱怨等转化为对未来的需求。

市场需求分析的重点

在各种需求管理和产品开发活动中需要进行大量的“分析”工作。从产品包需求项目的角度来看，市场需求分析着重于：

1。在需求流程的所有阶段，尽量使上一环节输入到下一环节的质量达到最好；　。　想看书来

第三章　一切以市场需求为导向（5）

2。关注于为需求用户提供进行分析与需求转化所需的东西；

3。需求组能够识别出高质量的输入，用于分析；

4。将能够保证用更高质量的内容进行分析。

而分析子流程则包括以下主要活动：

1。筛选提交的需求，确保需求创建人记录了所需的分析要素；

2。将需求分类（例如：功能性需求与非功能性需求，单个产品需求与跨产品、跨产品线需求等）；

3。将需求按照优先级排序（客户的优先级和公司的优先级）；

4。能够用于分析和解释转化。

需求分析工具举例——APPEALS

为了使需求分析更准确、全面、高效，华为引进了IBM公司的市场需求分析工具——APPEALS。它广泛应用于IBM等国际领先的大公司，在国内则是由华为公司率先应用，并取得了巨大的成功。

定义：APPEALS是一种用于了解客户需求、确定产品市场定位的工具。APPEALS从八个方面衡量客户对产品的关注，确定产品在在哪个方面对客户是最重要的。

APPEALS的含义如下：

…产品价格（Price）

A…方便获得性（*ailability）

P…包装（Packaging）

P…性能（Performance）

E…易用性（Easy　of　use）

A…保证程度（Assurances）

L…生命周期成本（Lifecycle　of　cost）

S…社会接受程度（Social　acceptance）

APPEALS的优点：正式从观念上提出产品伊始（即从概念阶段初期）就“走出去”、“聆听客户的声音”，以客户为中心去关注客户需求，明确客户在购买中比较关心的因素并进行排序，从而为产品开发和业务投资提供方向性指导，使得开发出的产品更加贴近客户的需求，提高产品上市后的市场竞争力。

因此，这是一个从无到有的“革命”（虽然我们市场、研发也进行各类市场调查和访谈，但多半开展于开发的各个后续阶段）。

产品开发要以市场需求为原动力，APPEALS提供了一种重复使用、可跟踪的流程，指导我们去做客户需求的收集和分析，并有利于团队的共识。

IBM帮助华为公司（HW）进行需求分析的案例

IBM：有多少种类型的G*客户呢？

HW：只有一类——运营商，没有分销商或集成商，个别海外市场上有。

IBM：那么我们就以国内客户为例。现在请你们把自己想象成G*产品的客户，在价格（Price）这个方面，对于你们哪些是最重要的？

HW：客户首先关心设备的总价，其次是融资方面，第三是安装价格。

IBM：第二个是可获得性（*ailability），对于你们哪些是最重要的呢？

HW：客户非常关心产品供货期、在当地能否很方便地找到销售人员、对问题能否及时沟通答复、反应速度是否快速。

IBM：那么对于包装（Packaging）呢？

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