第40部分 (第1/4页)

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汽车大王福特说过一句话：“如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来谈事。”

这段话，对推销来说应该成为“经典”。因为世界上几乎有90％的人在90％的时间里，忽视了这其中的道理。

卡耐基运用理性分析法使饭店老板减少了250％的租金，而对推销来说，运用同样的方法，会使你推销大获成功。

有许多顾客在购买商品时，太过于小心从事。对于这种顾客运用说理方法最有效果。

其实，这种方法是美国一位叫富兰克林的推销家发明的。卡耐基只不过是在工作中运用了这种方法，就获得了成功。富兰克林的推销法如下：

每当他要决定一件事情之前，总是拿出一张纸，两边分开，左边写表示肯定，右边写表示否定。也就是说将一切买之有利的因素写在左边，右边写出一切买之不利的理由，看哪边理由充分而做决定。然后请顾客也写出一张，权衡利弊，决定是否购买。

推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素就大大增加了。因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之后，再让顾客从左到右再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样？”

（2）步步为营法

这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。

比如有一顾客这么说：

“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”

那么，你可马上接着他的话说：

“假如我推荐另外一处山青水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”

这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。比如我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实这时你还无心购买，只不过是看看而已。这时营业员就会上来对你说：

“您喜欢哪一件？”

“把这件拿给我看一看。”

“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒。”

“不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹。”

“有啊，我们这里款式多着呢。你看，这是从美国××服装公司进口来的，价格也挺便宜的，和您刚才说的差不多，做工更好一些。怎么样，试一试吧！”

“……啊，还行吧，大概要多少钱？”

“一点也不贵。像这种物美价廉的名牌货还真不多。你到那边去看看就知道了，一件卡杰里尼牌的衬衫就要五六百元。就连一块手帕，也要100多元，其实用起来也是差不多，这件才90元钱呢！”

“还是这么贵啊？”

“再便宜穿起来就没有这么挺了，现在稍微好一点的也就是这么一个价格。”

“好吧，我买了。”

这个推销员就运用了“逼迫式成交法”。

你说想要什么款式的，他就给你提供你信口说的那种，逼迫你不得不买。

比如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：

“这部车，颜色搭配不怎么地，我喜欢那种黄红比例调配的。”

“我能为你找一辆黄红比例调配的，怎么样？”

“我没有足够的现金，要是分期付款行吗，”

“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”

“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”

“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度，你买吗？”

一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成交的可能性比较大。

（3）施加压力法

对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成。

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