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案例分析：“金奖银奖不如客户的夸奖，金杯银杯不如客户的口碑”，口碑宣传是一种古老而有效的市场营销方式。其优点在于准确性好、针对性强、可信度高。根据口碑传播对消费者行为影响的研究发现，口碑传播的影响力比媒介广告的影响力高7倍，比促销员的影响力高4倍。消费者转换品牌更多是受口碑传播的影响，而非广告的影响，前者的影响力是后者的2倍。在促使消费者态度由否定、中立到肯定的转变过程中，口碑传播所起的作用则是广告的9倍。

作为企业，你要尽力同顾客建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的。一般来说，事实是：我们帮助朋友和我们喜欢的人，胜于帮助其他人。因为在现实生活中，谁都渴望建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。要想让老顾客帮你介绍潜在顾客，你首先需要做到的是取得对方的信任，客户只要喜欢你，他们多半也会帮你的忙。

从老客户那里寻找新的客户一般有两种途径：

一种是客户主动为你推荐，要想出现这种情况，你的做法只有一种，就是让客户感动。只有客户因你而感动的时候，他才会主动为你推荐新客户，否则他面向新客户也无话可说。但是当你感动了你的客户的时候，他就会心甘情愿为你介绍新的客户。

无论是因为你的产品质量过硬还是服务贴心关怀，甚至是一个小小的举动，都有可能感动客户。有时候，也许一个客户回访电话就可以感动一批客户。具体手段很多，但是根源只有一个，就是让你的客户感动。

另一种是你拜托客户，客户被动为你推荐。这种途径的手段很多，但是效果往往一般。比如你可以用促销手段，要求客户必须给你填写另外一个客户的信息，才能得到促销奖品，客户可能会给你推荐新客户，但是推荐的质量会严重打折扣，而且被推荐的人也不会认可这种方式。所以抓住一切机会去感动客户才是真正的好手段。

总之，要想从老顾客那里得到新客户，首先你要跟客户做朋友。无论是最好的销售员、医生、教师等，不管哪个行业，只要是受到好评、大家交口称赞的人，大都是平易近人、与他的服务对象交朋友的人。所以请你的客户给你推荐新客户的方法，首先是跟你的客户交朋友，成为好朋友之后，双方相互帮忙也就顺理成章了。

此外，为了让老客户有动力推荐客户，你还可以制定鼓励老客户推荐新客户的奖励制度和规则。要想有效地执行，你还要建立基于客户数据库的多媒介营销与服务的执行体系，例如忠诚度计划、会员制营销等以建立客户忠诚度为目标的市场活动。

●细节76 产品就是与众不同

如果你是生产商，那么让你的产品与众不同是成功的重要原则，否则在这个商品同质化的时代，你根本不可能脱颖而出。具体来说，就是在每一点细微之处留心，体现出你的独特。

著名的瑞士Swatch手表的目标就是在手表的每一个细微处展现自己的独特、精致、时尚、艺术、人性。此外，随着季节，Swatch不断地变化着主题。针盘、时针、分针、表带、扣环……无一不是Swatch的创意源泉。它力图在手表这样一个狭小的空间里，让企业的每一个意念都得到最完美的阐释。每一款手表的图像、色彩，在每一个细微处，都暗含年轻与个性的密码，或许这就是它备受年轻人青睐的原因之一。

【案例】这些产品与众不同

手表在许多人看来不过是记录时间的工具，但Jean…MarcVacheron却不这样认为。在他心中，手表可成为艺术品，这使得“江诗丹顿”在遍及世界各地的珠宝店和时尚店出售，而不是在大众商品店销售。同样是表，江诗丹顿已成为给消费者的一份纪念品、一段历史、一件工艺品、一份情感的寄托，每年都有人焦急等待着工艺精美的新款江诗丹顿。

圆珠笔在许多看来不过是记录文字的工具。但保罗·费舍尔却不这样认为。在他心中，圆珠笔可以成为艺术品。他研制的一款“400镀铬子弹笔”被“纽约现代艺术博物馆”作为工艺设计典范而长期陈列。其旗下的“飞梭太空笔”拥有特殊油墨、密封式气压笔芯、经过20余道工序方才制作完成超硬的碳化钨笔珠和精密的笔尖，这让圆珠笔

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