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1960年代，心理学家琼？杰克和戴维？兰迪决定看一看这个有200年历史的古老技巧在20世纪是否仍然管用。｛12｝　在一个实验中，他们安排参与者在实验中赢了一些钱，等参与者们离开实验室之后，一个研究者追上其中几个参与者，请他们帮一个忙。研究者解释说他是用自己的钱来做这个实验的，现在他没钱了，能否请那些参与者把钱退还给他。第二组参与者则被另一个研究者追上搭话，这个研究者是心理学系的秘书，他向参与者们提出了同样的要求，只不过这一次他的说法是，这是由心理学系赞助进行的实验，用的不是私人的钱，现在系里资金短缺，所以能否请他们把钱退还出来。过后，所有参与者都被要求给两个研究者打分，表明对他们的喜爱程度。结果和富兰克林、托尔斯泰预言的一样，参与者们对获得私人帮助的研究者的喜欢胜过了对以心理学系名义接受帮助的研究者的喜欢。

说服　面试和社交中的影响力（6）

尽管这听起来有些不可思议，但这个奇怪的现象（现在被称为“富兰克林效应”）却是有理论依据的（至少在请人帮小忙的时候是如此，如果请别人帮大忙的话情况就可能就相反了，人们要么给予吝啬的回应，要么干脆拒绝）。大部分时候，人们的行为都跟从他们的想法和感觉。如果他们觉得快乐，他们就会微笑，如果他们觉得对方很有魅力，他们就会充满渴望地直视对方的双眼。

然而，反过来也是一样。让人们微笑，就会让他们感觉快乐，让他们直视对话者的双眼，他们就会发现对方更加迷人。同样的道理也适用于帮忙的情况，的确，人们会因为喜欢你而帮你忙，但反过来，为了鼓励别人喜欢你，你也完全可以请他们帮你一个忙。

富兰克林效应并不是唯一一个违反直觉的讨人喜欢的方法。还有一个方法曾经帮助约翰？F？肯尼迪成为美国历史上最受欢迎的总统。

1961年，肯尼迪下令军队在猪湾发起了侵犯古巴事件。整个军事行动遭到了惨败，而历史学家们至今仍然认为这是一次重大的军事决策失误。然而，在猪湾入侵事件失败后不久举行的一次民意调查显示，尽管肯尼迪做出了灾难性的决策，但公众仍然喜欢他。这个奇怪的现象可能要归功于两个因素。一是，肯尼迪并没有试着为自己的决策失误找借口或者找替罪羊，而是立刻承担起了全部责任。二是，直到那个时候，肯尼迪仍然被视为美国的超级大英雄，一个有魅力的、英俊的、强有力的男人，而这样的男人是永远不会犯错的。实际上，猪湾入侵事件的失败反而使肯尼迪显得更有英雄气概、更讨人喜欢。

加利福尼亚大学的伊利亚特？奥森和他的同事决定进行一项实验，看看是否犯一两个错误真的有利于提高你的受欢迎程度。｛13｝　在他们研究中的一部分，他们让参与者们聆听两卷磁带中的一卷。两卷磁带的内容都是一个学生在参加一次知识问答时的谈话，同时，这个学生还谈论了他自己的背景。学生在问答中表现得非常出色，不仅正确地回答了90％以上的问题，而且对自己的成功非常谦虚。然而，在其中一卷录音带快结束时，参与者们听到这个学生打翻了一杯咖啡并弄湿了自己的新衬衫。而另一卷则没有这个内容。聆听两卷录音带的参与者都要打分表明他们对这个学生的喜爱程度。尽管两卷录音带只有最后学生打翻咖啡杯的那部分不同，但和猪湾事件后的肯尼迪一样，不小心打翻咖啡并承认自己失误的学生显得更讨人喜欢。有趣的是，只有当某人看起来接近完美的时候，犯一两个小错误才会产生这样的效果。在奥森的另一部分实验中，研究者给参与者聆听的则是另一个学生的录音带，这个学生成绩普通，大约正确回答了30％的问题。在这样的条件下，实验结果表明，打翻咖啡杯的行为戏剧性地降低了这个学生的受欢迎程度，因为人们认为他是一个彻头彻尾的失败者。

这个通常被称为“出丑效应”的奇怪现象对美国历届总统来说都是相当有效的，那么它在其他

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