第15部分 (第1/4页)

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这个怪现象的过程是：药品降价─代理商停止进货─医院停止开方─药厂停产─“降价药”改头换面变新药重新审批后高价再上市──药品降价变成了涨价！

出现这种现象的原因，有以下几个方面：首先，在以药养医的体制下，药品降价压缩了医院和医生的利益空间，降价药品就失去了对医院、医生的吸引力，难免被打入“冷宫”；其次，每家制药企业都有很多个药品代理商，当药品的价格被降低后，代理商没有多少利润可图，就会逼着制药企业生产档次更高、价格更贵、利润更大的产品；再次，当企业觉得产品利润所剩无几时，便设法改名称、换包装，新瓶装旧酒。

赵老师：“看清楚了吧？你别看一个产品的价格高、利润高，那不是哪一个人能独吞的。有时候给产品定高价，也是迫不得已的──你的价格低了，给中间商、零售商的利润就低，人家给你卖的积极性也低。更严重的，你的产品根本进入不了销售渠道，连跟顾客见面的机会都没有。你心眼再好，总不能让自己的企业关门吧？”

范总还是不作声。

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第10课　价格高就是质量好（3）（1）

赵老师接着说：“有疑问后面还可以讨论。今天我们的问题就是，怎么给产品定高价？”

范总：“这个简单。先统计一下成本，心里有个数；再在这个基础上，尽可能把利润率定得高一点。像我们做餐馆的，每道菜的进货成本加上两倍的毛利，就是这道菜的价格了。”

赵老师：“你那是老皇历了！现在产品定价，谁还看成本？价格和成本早就没关系了！”

……

赵老师在黑板上写了一句──

定价，让成本滚开！

Tom？李：“现在根据成本定价的产品确实越来越少了。档次高一点的产品，大都是采用需求导向定价法，或者竞争导向定价法。前一种是以消费者对产品价值的理解和需求强度作为依据，后一种是通过对比其他同类产品的价格来确定自己的价格。”

范总：“这样定价，就要先做一个市场调查，看顾客最高能接受什么价格；或者参照同类产品，定一个利润率高一点的价格，对不对？”

赵老师问：“如果顾客最高能接受的价格是100元呢？”

范总：“那在这个范围内，定一个相对高一点的价，我觉得80元最好。你们要是嫌不够，那就90元，95元？总不能定100元，总得留点余地吧？”

赵老师：“错！如果你想让自己的产品出类拔萃、受人尊敬，最好的办法，就是大胆将价格定成200，300，500元，甚至更高！”

范总试探着问：“啥事都有个限度，不能玩过了头吧？”

“怕啥？只有玩过头，才能让消费者的心理防线彻底崩溃，让他们彻底相信：你的产品就是好，就是好，好得不得了！”

“总得参照同类的产品吧？卖的又不是你一家？”

“当你的价格是同类产品的3倍、5倍、10倍、20倍时，就不是同类产品了。正常的人都会想，贵那么多的东西，怎么可能一样呢？”

“这么贵的东西，有谁会买啊？”范总仍表示疑惑。

“林子大了，什么鸟都有，总有一些人甘做冤大头。我把产品定位在所谓‘成功人士’‘社会精英’上，这些人要把自己与老百姓区别开来，显示自己的不凡，会有兴趣买的。”

赵老师的这番观点，激起了学员们的同感──

温同喜：“现在怕的不是你贵，而是你不贵！诺基亚的一款Vertu手机，17万元一台，连照相功能都没有，还不照样在中国大卖；在上海的劳斯莱斯专卖店里，标价588万元的一款车在开业不久就被人订购了6辆，另一款标价550万元却无人问津。”

唐若水：“还有一部分人，身上没什么钱，但很想把自己打扮成成功人士的样子，也会踮起脚来凑热闹。路易？威登一万多块钱一个的包包，很多都是刚刚上班不久的女生买的。”

张立：“哈哈，我到武汉呆过几个月，那里的营业员把卖这种高价产品叫做‘等苕’！苕是什么意思你们不知道吧，就是红薯、傻瓜的意思。”

赵老师打断了张立的话：“用词不当！能消费这

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