第3部分 (第1/4页)
男孩不逛街提示您:看后求收藏(67小说网www.67txt.com),接着再看更方便。
你的一名员工要求买一张价值400 美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325 美元,所以你第一次给出的预算金额是250 美元。如果对方告诉你她可以把预算降低到350 美元,你不妨告诉她你可以批给她300 美元。因为即便你们双方各让50 美元之后,你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价美元的买家吗?你可以告诉对方,哪怕价格只比美元低一点点,你的公司都会亏本。你的目标是美元。对方把价格抬高到美元,你可以把价格降到美元,这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式,你可以逐渐接近自己的目标,而且你心里非常清楚,即便双方最后采用折中价格,你也仍然可以达到自己的目的。
但另一方面,界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化,否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度,这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。
案例直击 一则关于“狮子大开口”的寓言
从前,在一个遥远的太平洋小岛上,有一对老夫妻,他们住在一间破旧的茅草屋里。一天,飓风袭击了整个村庄,茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高,也没有什么积蓄,没法重修茅草屋,只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞,她和丈夫与四个孩子住在一起,本来就很拥挤,这对老夫妻一来,整个家顿时显得拥挤不堪。很快,家庭关系变得紧张起来。
无奈之下,女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题,然后问道:“我们该怎么办呢?”
智者慢慢地举起了烟斗,抽了一口烟,轻轻吐了出来,然后问道:“你养了一些鸡,对吧?”
“是的,”她说,“我们养了10 只鸡。”
“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”
这个建议听起来非常可笑,可女儿还是听从了。毫无疑问,家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛,家人之间恶言相向,一家人都觉得有些难以忍受,女儿只好再次到智者那里求教。
“你养了几头猪,是吧?”
“是的,我们养了3 头猪。”
“那就把3 头猪也领进屋子里养吧。”
这个建议听起来简直荒谬,可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的,所以女儿只好又把3 头猪领进了屋子里。这下,情况变得更加糟糕了,日子简直没法过。想想看,一间又小又吵的房子里居然挤满了8 个人,10 只鸡,3 头猪。丈夫开始发牢骚,说他连收音机都听不清。
这下连女儿也无法忍受了,于是她最后一次来到智者面前。“求求您了,”她哭诉道,“我们不能再这样过下去了。告诉我,我该怎么办?请您一定要救救我们。”
这次智者的回答虽然有些让人费解,但却很容易做到。“把那 些鸡啊猪啊的都赶出去吧!”女儿很快照办。从此以后,一家人快乐地生活在一起,再也没有发生过任何争执。
这个故事告诉我们:要想愉快地达成一笔交易,交易双方就一定要学会放弃。
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的,但在谈判的过程中,它却是相当值得信赖的。我曾经举办过成千上万个研讨班,接触过数以十万计的真实案例,这个方法可谓屡试不爽。你开出的条件越高,你最后得到的也就越多。
精彩回放
你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有:
◆ 对方可能会直接答应你的条件;
◆ 可以给你一些谈判空间;
◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值;
◆ 可以避免谈判陷入僵局;
◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端,不妨暗示对方你的条件是有弹性的,这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少,你所开出的条件就应该越高。如果双方是第一次接触,对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊,但你接下来可以作出更大的让步,从而就可以更容易地建立起良好的关系。记得要让对方先提条件,然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围,这样即便最终双方折中,你也可以达到自己的目标。但要想做到
《优势谈判》 第3部分(第1/4页),本章未完,点击下一页继续阅读。