第4部分 (第1/4页)
男孩不逛街提示您:看后求收藏(67小说网www.67txt.com),接着再看更方便。
也应该接受对方的第一次报价。“昨天晚上,我开车经过好莱坞大道,正听着你的培训录音带。途中我在一家加油站停了一下,上了趟洗手间。等我回到汽车上时,突然有人用枪顶着我的肋骨,说道,‘哥们儿,把你的钱包拿来。’我刚刚听完你的录音带,所以我说,‘我可以给你现金,但你要把钱包和信用卡留给我,这样公平吧?’对方厉声说,‘哥们儿,你没听清楚吗?把钱包交出来!’”所以我在此要作出声明,遇到这种情况时,一定要接受对方的第一次报价,但在大多数情况下,千万不要在听到第一次报价之后就欣然接受。
精彩回放
◆永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应:我本来可以做得更好( 下次一定会注意),一定是哪里出了问题。
◆ 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。
。。
学会感到意外(1)
优势谈判高手知道,你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊。打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告诉你15 美元。如果你并没有感到意外,他就会接着告诉你,“上色另收美元”,如果你仍然没有觉得意外,他就会继续说:“我们还有有可能一些卡通画,或许你会需要一张。”
你的另一半就是一位永远不会对报价感到意外的人,因为在他(她)看来,这样会让他(她)很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次,我们走进一家商店,她问店员:“这件大衣多少钱?”
店员回答道:“2 000 美元。”
我妻子说:“不贵!”我当时就在旁边,听到这话,差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑,可问题是,当人们提出报价时,他们通常只是想观察你的反应,这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格,然后静观其变罢了。这样的情况我们几乎每天都会遇到,比如说:
◆你是一名电脑销售员,你的客户问你是否可以延长保修期;
◆ 你在买一辆汽车,经销商只给你打了几百美元的折扣;
◆你在出售自己的房子,客户想在交易结束之前2 个星期就搬进来。
◆ 你是建筑材料供应商,客户要求你送货上门,却不愿支付任何货费用;
在以上这些情况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的要求感到意外,他们就会自然而然地想:“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应,不过他看起优势谈判来并没有感到意外,我不如继续加码,看看能得到多少好处。”
当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时,观看双方谈判是一件非常有趣的事情。难道不是吗?在和对手展开谈判时,你难道不想知道他心里在想些什么吗?在进行“优势谈判的秘诀”培训时,我通常会把学员分成几个小组,然后分别练习我所讲授的谈判技巧。一般情况下,我会让学员按照自己所处的行业进行谈判练习。如果他们是医疗器械推销员,我就会安排他们向医院推销激光外科手术设备。如果他们是印刷厂老板,我就安排他们收购郊区一家小型的印刷厂。
我通常会把学员分成买方、卖方和裁判。裁判是一个比较有趣的角色,因为他们早在谈判之前就已经知道买卖双方的底牌了。他们知道一方的报价将会是多少,而且他们知道各方将会作出多大让步。所以出售印刷厂的人最低可以接受70 万美元的价格,但他们第一次报价可能是200万美元。而买方第一次报价可能是40万美元,但在迫不得已的情况下,他们也愿意把价格提高到150 万美元。所以谈判空间是从40 万到200 万,而双方可以接受的范围空间是从70 万美元到150 万美元。
如果他们双方的心理价位空间有重合的地方,则几乎可以肯定双方最终所达成的价格就在重合区间之内。而如果买方所能给出的最高价格仍然低于卖方所能接受的最低价格,则其中一方或双方都必须调整自己的目标价格。
谈判开始之后,买卖双方都会争取让对方首先报价。由于必须有一方首先打破僵局,所以卖方可能会首先报出200 万美元的价格( 这也是他们的
《优势谈判》 第4部分(第1/4页),本章未完,点击下一页继续阅读。