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然而机会就隐藏在拒绝背后,很明显,秘书/前台不可能挂掉所有的来电,那么究竟什么样的电话她们不会挂掉呢?答案是对她们公司很重要的电话她们是不可能挂掉的。她们之所以过滤掉小部分电话销售人员的电话,原因很简单,就是有一部分电话销售人员的电话听起来无关紧要。作为一家公司的秘书/前台,她们有义务为她们服务的领导或者老板节约时间。这样,就给了电话销售人员相当大的发挥空间,只要电话销售人员的头脑稍微灵活一点,便可以“兵来将挡,水来土掩”,“逢山开路,遇水架桥”。
电话销售人员务必使自己打出去的每一个电话都有很高的质量,至少要让对方公司的秘书/前台听起来对她们很重要,如果做到了这一点,对方的秘书/前台就不会挂断电话了。然而遗憾的是,一部分电话销售人员没有参透其中的奥妙,一开口说话就是推销,刚一说完,对方一句“不需要”就让电话销售人员愣在那里,一脸委屈。
有些电话销售人员之所以遭到如此“礼遇”,问题恰恰出在自己身上。那么这些电话销售人员到底出了什么问题呢?接下来就来探讨。
第二节 为什么受伤的总是你
有一句话很流行:“可怜之人自有可悲之处。”有些电话销售人员常常受伤,也是因为“受伤之人自有受伤的原因”。电话销售人员得到什么样的答案取决于其提出了怎样的问题。电话销售人员常常被秘书/前台找理由拒绝,恰恰是因为给了对方拒绝的方便,正如以下系列案例所示。
案例3。1(拒绝理由——不需要)
电话销售人员:您好,请问是目标网络公司吗?
客 户:是的,请问你是哪里?
电话销售人员:是这样的,我是××公司的,我想找一下王总。
客 户:王总不在,请问你们是做什么的?
电话销售人员:我们是做企业培训的。
客 户:我们暂时不需要……(挂断)
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第15节:第三章 突破秘书/前台的十个策略(2)
失败原因分析如下。
·电话销售人员不够自信。
·没有提到自己的名字。
·在还没有找到负责人时就开始谈产品。
·很容易让前台辨别出是销售电话。
·始终是对方控制局面,这位电话销售人员总是被对方牵着鼻子走。
·没有关注前台人员的姓名。
案例3。2(委婉拒绝—要求留言转告)
电话销售人员:您好,请问是目标网络公司吗?
客 户:是的,什么事?
电话销售人员:帮我转一下王总。
客 户:你哪个公司的?
电话销售人员:我是××公司的,找你们王总有点事情。
客 户:王总出差了,有什么事可以先跟我说吗?到时候我再转告给他。
电话销售人员:我觉得还是亲自告诉他比较好。
客 户:那你改天再打吧!(挂断)
失败原因分析如下。
·当前台说要求留言时,没有表示感谢。
·没有关注前台人员的姓名。
·没有约定再次打电话的时间。
·没有提到自己的姓名。
·不太礼貌。
案例3。3(委婉拒绝—要求发传真)
电话销售人员:您好,请问是目标网络公司吗?
客 户:是的,请问有什么事?
电话销售人员:是这样的,我是××公司的姣姣,我想找一下你们人事部的经理。
客 户:是关于哪方面的事情呢?
电话销售人员:培训方面的。
客 户:这样吧,你先发个传真过来,到时我会交给相关负责人的。
电话销售人员:我觉得我还是跟他通个电话比较好,请帮我转一下好吗?
客 户:我们公司有规定的,我也没有办法帮你,如果你觉得方便就发传真吧,我们有需要的话会主动联系你的。
电话销售人员:好吧。
失败原因分析如下。
·很容易被人辨别是销售电话。
·没有关注前台人员的姓名。
·没有问到传真号码。
·没有打听负责人的姓名。
·没
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