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第6部分 (第1/4页)

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是不是?进货的事哪轮得上我们这种小兵说话?进谁不进谁的货,全凭我们采购部王总一支笔!”这样,你就知道你下次进攻的主要目标在什么地方了。

由于是第二次拜访,有些客户再次看见你时,即使不烦你,心里多少也会有些戒备了,所以,推销员第二次上门时,一定要比第一次更放得开。如果你心理准备不足,一旦碰个钉子,心里又会紧张,水平就发挥不出来。

正因为你是第二次去了,对客户的性格和兴趣等方面有了一定的了解,所以,你要能根据对方的情况做些相应的准备,把对方的厌烦转化为好感。第二次去能否有进展,关键在于你是否灵活,能否把握住机会。一定要沉得住气,没有机会进入正题,你就在外围闲聊,创造机会;机会来了,马上进入正题,开始谈生意,在时间上一定要把握好,千万不能霸王硬上弓。

如果客户一上来就申明,他们不想跟你谈生意或现在不想跟你谈生意;或者即使没这么表态,但他们在用心忙别的事的话,那你就应该赶紧撤退。如果你不考虑对方是否方便,只想着自己一定要做成生意,那就会让客户更加讨厌你。有些推销员信奉“除了施加压力,对客户还是施加压力”这类的信条,以为这就是推销的最高境界,其实,这种猛张飞式的做法是缺乏商业智慧的表现;它不仅招人讨厌,而且成功率也很低。

一般的客户都不会对推销员说“你不要再来了”这种话,但如果客户真的对你这么说了的话,那对你来说就太残酷了一点。即使这样,你也不能说句“再见”就一走了之。在这种情况下,你千万不能像一条丧家之犬灰溜溜地出门,那会让客户更加看不起。你可以笑笑,说:“好,我们今天不谈生意了。不过,每次来您这里我都学到不少东西,如果不打扰的话,我还想过来跟您长长见识,这样您不反对吧?”只要对方不再摇头,你就还有扭转局面的机会。

第二次去拜访,关键还是前期准备。有些客户表面上也欢迎你,但就是不谈正事。这样,你就要根据对方的兴趣,对症下药。假如客户很喜欢围棋、象棋、麻将、扑克或保龄,你就要在这些方面跟他“叫板”,激他与你一对一地比赛。根据对方的“兴趣”下功夫,慢慢地,你就能找到机会请对方吃饭或送些小礼品。由于“臭味相投”,对方就有可能被你“和平演变”,到那时再谈合同也就是水到渠成的事了。

如果对方不接受你送的礼物,将它们原封不动地退回来的话,这种生意也就差不多到此为止了。不过,如果你认为客户的关键人士一时难以攻下的话,不妨同时与客户单位里的其他人也多交往交往,提高自己的人气指数。

做推销,没有激情,你绝对干不好,但光有激情,也绝对干不好。作为推销员,你必须在保持自己高昂的激情的同时,细致入微地观察自己的客户,随时把握他们的心理变化,设法满足他们的各种心理要求,从而让他们理解和接受自己。做推销是如此,做人更是如此!

定期巡访要的是耐心

我曾经亲自炒过几个业务员的鱿鱼。我炒他们并不是因为他们笨,而是在经过了一段时间后,他们的业绩不仅很难上新台阶,而且常常往下滑。为什么?因为他们老犯这样一个错误,以为老客户从自己这里进了几次货,大家在一起吃了也喝了,交情深厚了,所以就放松了对这些客户的管理,这样,我们的一些优质客户就经常莫名其妙地“投敌叛国”了。殊不知,树欲静而风不止,如果你松懈,实际就是在给你的竞争对手开绿灯放行。

对自己的客户进行定期拜访,应该是一个推销员日常的工作。这种间隔时间可长可短,但是,你不能等到有事的时候再去充当救火队员。如果已经起火了,即使你能够将火扑灭,那也多多少少会造成一定的损失。特别是在销售淡季,你的工作不是很多的时候,就应多到客户那里走动走动。

有些推销员对客户平时的刁难很有意见,觉得到客户那里去没有什么好聊的,来来回回都是那些客套话,所以不太愿意动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子,拉近双方的心理距离,才可以为谈正事创造一种气氛,所以,见面问句“您身体最近还好吧?”或“最近您气色越来越好了!”是必要的。如果没有什么要紧的事,你就应顺着客户的话题随便聊。由于打交道的次数多了,与客户也在一起吃喝过了,双方不仅有一定的了解,而且也有了一定的交情,所以,这时你没有必要那么拘谨,说话可以随便一些,讲些流行的笑话或者段子,不仅是可以的,而且是必要的。它既是相互关系亲密的证明,也是增进彼此信赖的

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